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Cuando planifican su estrategia de marketing digital, muchas marcas piensan en un webinario como la forma de hacer un contenido creativo y diferenciador de la competencia.
Un webinar, webinario o seminario web, básicamente, es una clase online sobre una temática específica que puede ayudar a tu audiencia. No todas las empresas pueden presumir de saber hacer webinarios, cumplir los objetivos que se pretenden con estos es una tarea complicada. En este artículo voy a hablar de cuáles son los secretos para hacer un webinario de éxito.
¿Por qué hacer un webinario?
- Vender un producto
- Nuevos clientes
- Ganar autoridad
- Mostrar experiencia en tu campo profesional
- Establecer una relación de cercanía con tu audiencia
- Mejorar el retorno de inversión (ROI)
- Invitar a otros profesionales y llegar a sus audiencias
- Conocer las necesidades y objeciones a un producto/servicio
- Puede automatizarse para usarlo como herramienta de venta
Normalmente, yo suelo hacerlos para lanzamientos y casi siempre añado algún plus a mis webinarios. Esto es algo gratuito, interesante y alejado del tono de venta. Para mí, estos son los puntos y las preguntas clave en los que debes basarte a la hora de preparar tu webinario:
1. Conciso, claro y dividido por fases
Un webinario debe ir al grano, sin mezclar ideas, entregar un mensaje claro. Sin duda, ayuda dividir el webinario en fases, para así presentar un contenido organizado que evite pérdidas de atención.
- Fase 1: Reiterar la temática del webinario (qué van a aprender, qué van a ser capaces de hacer tras verlo)
- Fase 2: Presentarte como un experto del sector e intentar entablar una relación más íntima con tu audiencia
- Fase 3: Contenido de valor que puede cambiar/mejorar su situación actual
- Fase 4: Afrontar objeciones sobre tu mercado/producto/servicio
- Fase 5: Oferta especial
2. Dar valor
Aporta algo diferente, haz que el espectador sienta que tu webinario es especial y una gran oportunidad de aprender. Es imprescindible contar con un elemento de valor permanente. Recomendaría tener tres o cuatro ideas claves que aseguren a tu audiencia que, si aplican estas, encontrarán un cambio positivo. Pregúntate qué es lo que la audiencia te pregunta más y qué es con lo que tienen más dificultades.
3. Dinámico y participativo
Usa un tono cercano, aléjate de una clase magistral. También es importante que dinamices tu discurso con elementos visuales y que siempre fomentes la participación. Al comenzar, pregúntales desde dónde te ven. Durante tu explicación, pregúntales por sus experiencias, implícalos. También realiza preguntas que demuestren los problemas que van a tener si no compran tu producto/servicio. Por ejemplo: ¿Cuáles son las mayores dificultades que tenéis al enfrentaros a X? Las respuestas de tu audiencia las usarás después para enfatizar las virtudes de tu producto/servicio.
4. Ofrece bonus para que se queden hasta el final
Es imprescindible comenzar con algo que atraiga a la audiencia a quedarse hasta el final, ya que es ahí cuando harás tu oferta. Para ello, te será muy útil dar un bonus. Ofrecer a tu público un obsequio (descarga, descuento, regalo, etc.) y prometerles que al final del webinario tendrán lo que esperan. De esta forma, gran parte del público decide estar presente durante todo el webinario, escuchar todo lo que tienes que decirles y crear esa relación más cercana con ellos. ¿Qué puedes ofrecer a tu audiencia que sea interesante para que se quede hasta el final (hasta la oferta)?
Imagen: Depositphotos.com
5. Quitar miedos / objeciones
Uno de los puntos más importantes del webinario es que te enfrentes a todos los miedos que puedan existir para comprar tu sector/producto/servicio. Si cumples todos los puntos anteriores, cuando llegues al punto de la venta ya habrás trabajado en esos miedos que tenían respecto a tu sector/producto/servicio.
Dales confianza, háblales de forma emocional, quítales los miedos a raíz de tu propia experiencia. En los webinarios que he realizado ofreciendo cursos de formación, siempre he obtenido mejores resultados cuando he hablado desde mi punto de vista. Nunca debes hablarles únicamente de tu producto/servicio, esa información ya la tienen en la web. Simplemente, háblales desde la anécdota, desde casos reales de éxito, desde la resolución de problemas de la vida diaria. Solo así, bajarán la coraza y estarán dispuestos a escucharte cuando quieras ofrecerles algo. La gente aprende más con cosas prácticas y experiencias reales: ¿Cuáles otros casos de éxito sobre tu producto puedes enseñarle para que se sientan identificados?
6. Oferta específica
Para los webinarios, nada como una oferta que sea especial, que además esté solo disponible unas fechas específicas (cuenta atrás) y no se pueda encontrar en ningún otro sitio. Te recomendaría que utilizaras un descuento de al menos el 30% para que sea llamativo y que además incluyas otros bonus que incentiven las ventas, ya que esos bonus van a servir para solucionar otros problemas u objeciones. Por ejemplo, si vendes un curso de marketing en las redes sociales, un posible bonus sería un calendario de publicaciones. Es algo relacionado con el curso, que ahorra tiempo y brinda soluciones. ¿Cuál es la oferta irresistible que puedes hacer? ¿Qué bonus puedes añadir para ahorrarles tiempo?
En resumen, podemos decir que si creas un webinario con contenido de valor que ayude a tu audiencia, te enfrentas a sus objeciones y les das una oferta irresistible con bonus añadidos, el webinario va a ser un éxito y el ROI que vas a tener comparado con el tiempo que empleas en otras acciones va a ser mucho mayor.