Cómo elegir al mejor proveedor para mi negocio

August
18, 2019

6 min read

Es un hecho que ninguna empresa puede subsistir sin insumos, y por lo tanto, tampoco sin proveedores. Si bien es cierto que algunos proveedores no son cruciales, también lo es que otros son de vital importancia, pues repercuten en los resultados financieros de la empresa.

La negociación es un factor clave para conseguir productos de excelente calidad a un buen precio. Por ejemplo, las alianzas estratégicas y los convenios nos permiten conseguir un precio especial por volumen.

En el momento de seleccionar a un proveedor son muchos los factores que debemos tener en cuenta: precio, condiciones de pago, calidad, y servicio. Antes de tomar una decisión, es importante que busquemos un equilibrio de estos componentes.

De nada nos sirve conseguir un gran precio si la calidad no es buena, ya que a corto o largo plazo esto provocará que baje la calidad de nuestro producto y seguramente, las ventas.

Una elección correcta debe estar precedida por 4 fases, que debes realizar con mucho cuidado siguiendo la fórmula que te explicamos a continuación. ¡Sólo así te asegurarás de hacer la mejor selección!

1. Búsqueda de información

Algunas de las fuentes de información que puedes utilizar para localizar proveedores son las siguientes:

– Internet
– Prensa de información general

• Radio y televisión
• Publicaciones especializadas en la actividad de la empresa
• Publicaciones e informes de bancos y cajas de ahorro
• Ferias y exposiciones comerciales especializadas en el sector
• Asociaciones empresariales y profesionales
• Cámaras de comercio
• Bases de datos de organismos públicos (ministerios, comunidades autónomas, ayuntamientos, universidades, organismos oficiales, etc.)
• Información obtenida de empresas especializadas en gestión de bases de datos
• Fuentes internas de la propia empresa, como especialistas y técnicos en los productos 

2. Solicitud de información

Además de la información que consigas recabar a través de los medios mencionados anteriormente, debes realizar una solicitud de información. Esta acción es muy útil para establecer un primer contacto con los potenciales proveedores. Las formas más frecuentes para desarrollar esta fase son:

• Visitas de representantes comerciales. Las entrevistas con los vendedores y representantes de los fabricantes pueden constituir una de las fuentes más valiosas de información. Recibe a tantos representantes de ventas como te sea posible. Es indispensable establecer buenas relaciones con los proveedores, las cuales se inician con una actitud amistosa, cortés, y franca hacia la persona del agente de ventas. Ésta es la fuente más productiva, pues permite hablar directamente, escuchar y preguntar características como precio, calidad, a qué otras empresas surten, etc. 
• Visitas a las empresas de los proveedores. En algunos casos, un representante del departamento de compras podrá visitar a un proveedor potencial con el fin de formarse una opinión mediante la observación directa, respecto al equipo y al personal. Se considera una práctica sana que tales visitas sean realizadas en equipo, junto con los expertos técnicos y financieros, cuando se desee efectuar una evaluación más completa de una empresa y sus productos.
• Cartas de solicitud de información. Es conveniente que en las cartas que se envíen o en la negociación los proveedores conozcan los criterios que se van a utilizar para evaluar sus ofertas.

3. Evaluación y Selección

Esto implica el estudio exhaustivo de los posibles proveedores y su eliminación sucesiva basándose en los criterios de selección que se hayan elegido, hasta reducir la cantidad a unos pocos proveedores. Con la información que recabes en el proceso de selección debes realizar el siguiente trabajo:

• Una ficha de cada proveedor, para formar un archivo en el que se reflejen las características de los artículos que cada proveedor puede suministrar y las condiciones comerciales que ofrece.
• Un cuadro comparativo, en el que se reflejen las condiciones ofrecidas por todos los proveedores en cuanto a calidad/precio, forma de pago, descuentos, plazo de entrega, etc., que sirva para realizar un estudio comparativo con toda la información recabada. 

4. Selección

Una vez elaborado un cuadro comparativo con las características de las ofertas de todos los proveedores preseleccionados, se procederá a la elección del proveedor que ofrezca el producto y las condiciones más adecuadas a las necesidades de la empresa.

Para la selección de los proveedores se utilizan básicamente criterios económicos y de calidad, aunque se puede utilizar una combinación de ambos.

• Criterios económicos. La selección se realiza teniendo en cuenta el precio de los artículos, los descuentos comerciales, el pago de los gastos ocasionados (transporte, embalajes, carga y descarga, etc.), los descuentos por volumen de compra (rappels) y los plazos de pago.

Se elegirá el proveedor cuyo precio final sea más bajo. Lógicamente, cuando dos productos reúnan las mismas condiciones económicas, se elegirá el de mayor calidad.

• Criterios de calidad. Cuando a la hora de la selección el proveedor le conceda una gran importancia a la calidad de los artículos, éstos deberán ser sometidos a un meticuloso estudio comparativo de sus características técnicas, analizar muestras, realizar pruebas, etc.

Este criterio se utiliza cuando lo que prima en la empresa es conseguir un producto de una determinada calidad, que no tiene que ser necesariamente la mejor, sino la que interese al comprador en ese momento.

De todos modos, recuerda que no siempre la oferta más barata es la más conveniente; también se pueden considerar como parámetros de calidad aspectos no directamente relacionados con los productos, como el servicio postventa, periodo de garantía, imagen que el producto y el proveedor tengan en el mercado o la existencia de servicios de atención al cliente.

Por último, no olvides tomar en cuenta el prestigio del proveedor, su localización, instalaciones, fuerza técnica, capacidad financiera y nivel organizativo y de administración.