¿Cómo hago para vender en línea?

June
4, 2020

7 min read

^{Por: Jesús De los Ríos Granja.} 

Uno de los negocios más antiguos del mundo

El pan existe desde la prehistoria, es de hecho una de las características que marca el abandono de la forma de vida nómada y el comienzo de la sedentaria, posteriormente las técnicas para la panificación se refinaron en el antiguo Egipto y Mesopotamia, y han ido cambiando hasta ser uno de los negocios más importantes en cualquier país. Podemos afirmar que el de panadero es uno de los oficios más antiguos. 

Hace un año empezamos a asesorar una cadena de panaderías que tiene varias sucursales, en diferentes colonias de la Ciudad de México, cuyo posicionamiento y alcance es en general local. Nuestro objetivo era claro, generar un canal digital de ventas que llegara a tener el nivel de ingresos de una tienda física. Traer al siglo 21 uno de los negocios más antiguos de la humanidad es un buen reto.

Había que hacer todo, desde crear el portal hasta tomar las fotografías de los productos y comenzar acercamientos con las principales aplicaciones de distribución de alimentos en la ciudad, quienes no nos conocían. Es de esos proyectos que te da gusto manejar porque son un nuevo emprendimiento en el que puedes empezar de cero, aunque demandan una gran confianza por parte de tu cliente y por lo tanto se vuelven una igual responsabilidad para ti como agencia.

Uno no se imagina el gran y complicado negocio que es hacer pan hasta que no está ahí. Hay miles de factores que hacen complejo operarlo y estandarizarlo en varias sucursales, quizás, para nosotros, el factor más difícil que encontramos fue la resistencia al cambio. Los dueños y directivos de la empresa tenían claro que querían esta innovación, pero las personas que operan los diferentes puntos de venta, quienes dan la cara al público no lo querían.

Aprendizajes 

Esta resistencia fue más evidente al momento de empezar la implementación de tablets con apps de venta en línea, ya que requerían la atención por parte del personal para tomar las órdenes y posteriormente entregarlas. Esto nos dejó un importante primer aprendizaje, siempre dale prioridad a la comunicación y cercanía con tu personal, busca que este clara la información que reciben, dales seguimiento constante para que hagan las cosas e implementa acciones con indicadores sencillos que deban cumplir todos los días.

El segundo aprendizaje es tener muy claro tu objetivo, en este caso nosotros no queríamos desarrollar un market place más y después desentendernos de nuestro cliente, sino desarrollar toda un estrategia y procesos que serían medidos con ventas. Este cambio de perspectiva enriqueció mucho el proyecto y nos ayudó a definir cuáles deberían ser sus alcances.

En otras palabras, pasó de ser un “job description de desarrollar un sitio web, hacer campaña y atender las redes sociales”, a entrarle en temas de capacitación de personal, implantación y estandarización de procesos e indicadores y se tradujo en detalles que llegaban hasta la manera en la que se perfiló y pautó la campaña o en el contenido de un post en Instagram.

Al final logramos nuestras primeras metas en diciembre de 2019 esto nos permitió que para la llegada de la pandemia del Covid19 la empresa contara con diversos canales que hoy le permiten apoyar las ventas de sus sucursales físicas y que en conjunto generan el equivalente a una de ellas, es como abrir una tienda más, pero sin tanta inversión y con los productos que ya tienes reduciendo también las mermas.

Pasos para vender en línea

Con base en pasadas experiencias y en lo aprendido con esta, estos son los pasos a seguir básicos que necesitas para emprender tu estrategia de venta en línea:

1. Planea tus objetivos. Pregúntate ¿qué quiero hacer?, ¿para qué lo quiero hacer? y ¿cómo lo voy a medir? Procura ser realista en tus aspiraciones. 

2. Plantea hasta dónde puedes llegar con tus ventas en línea. Si por la naturaleza de tu producto o servicio no puedes cerrar la venta en medios digitales, entonces tu campaña buscará generar leads de posibles compradores a los que posteriormente deberás de contactar para cerrar el ciclo de ventas, este tipo de campañas tienen la ventaja de que te permiten conocer más a tus clientes. En cambio, si tu producto puede ser vendido en línea tendrá la ventaja de que es más sencillo calcular la relación de cuanto te genera cada peso que inviertes y automatizar tus procesos completamente.

3. Define cuál será tu mercado y los canales de ventas que utilizarás para llegar a ellos, piensa en sus necesidades y en cómo generar conversación con ellos. Las redes sociales son excelentes canales para empezar estas conversaciones, aunque no siempre son el canal en que se cierra la venta. 

4. El precio de tus productos es uno de los temas más importantes, no porque se venda en línea tiene que ser más barato, siempre toma en cuenta factores como gastos extra de logística, aplicaciones de cobro en línea o personal extra de atención a clientes para hacer una definición de tu precio. No olvides voltear a ver los precios de la competencia.

5. Mapea tu proceso de ventas en línea, desde que el usuario te conoce hasta que se concreta la compra. Esto te permitirá optimizar cuando implementes tu estrategia.

6. Nunca olvides la logística y cómo vas a resolverla, recuerda que central a tu promesa al cliente es entregar en tiempo y forma. Toma en cuenta los gastos que esto te implicará.

7. Listo lo anterior, ahora sí implementa todos tus canales como tu sitio de venta en línea, redes sociales, venta en plataformas de terceros, etc.

8. Nunca dejes de medir y optimizar tu estrategia.

Recuerda que en toda crisis siempre hay oportunidad y la pandemia actual es un catalizador para el crecimiento de los negocios en medios digitales, sobre todo porque el mercado está ahí metido todo el día.