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Indudablemente la constante de los negocios y del emprendimiento será siempre el cambio; sin embargo, después de muchos meses de aislamiento social y home office (y los que faltan) un cambio que debemos traer muy presente los emprendedores radica en como se transformarán brutalmente los comportamientos de compra; especialmente en las plazas comerciales y tiendas físicas.
Una plaza comercial esta diseñada para que a través de los comercios “ancla”, generen flujo de personas hacia las tiendas especializadas, boutiques y servicios dentro de los centros comerciales, hasta hace muy poco abrir tu punto de venta dentro de una plaza (ubicación, ubicación, ubicación) era una elección que predecía con relativa certezas las posibilidades de éxito en tu negocio (especialmente para temas de consumo).
Recientemente las dos grandes cadenas de cine de nuestro país anunciaron el cierre definitivo o temporal de muchos de sus complejos. Para que te des una idea la Cámara nacional de la industria del cine (CANACINE) reporta que están operando únicamente entre el 38% y el 53% de las salas disponibles y el flujo de taquilla se redujo al 3.6%. Y aunque esta entrega no está dedicada a mi pasión cinéfila (yo sí fui al cine en 2020, cinco o seis veces), su sufrimiento financiero y operativo, sí me lleva a cuestionarme sobre que pasará para los próximos meses en los grandes centros comerciales.
Pensémoslo juntos, cuando vamos a los grandes centros comerciales, la gran mayoría de las ocasiones lo hacemos por tres razones: Asistir a una tienda ancla (departamentales o supermercados), para ir al cine, casino o gimnasio, o para ir a un restaurante; indirectamente y gracias a esa visita aprovechamos para acudir a una tienda especializada, o para hacer un trámite cotidiano en tu compañía celular o simplemente un corte de pelo ¿cierto?
¿Pero qué pasa con ese gran centro comercial si, la gran mayoría de las tiendas ya se han visto obligadas a ampliar su estrategia “omnicanal” (vender a través de plataformas o sus propios sitios), los cines cierran y los restaurantes están pudiendo operar con horarios y capacidades restringidas? La tormenta perfecta para el retail físico.
Justamente por eso mi reflexión de este artículo está dedicada a los emprendedores que ya tienen una tienda o un servicio dentro de los grandes centros comerciales o para quienes lo están considerando próximamente, en mi opinión estos son los principales puntos de cuidado para tu plan de negocios en el futuro inmediato:
1. Presencia en medios digitales, y no estoy hablando simplemente de publicidad; me refiero únicamente a presencia. Hoy más que nunca es VITAL para cualquier negocio de consumo o de servicios estar “híperpublicado”, tener geolocalizado tu negocio en Google o Apple Maps con teléfono de contacto, horarios de atención, etc. Contar con perfiles sociales cuando menos en Facebook, Instagram y LinkedIn. Súper aconsejable contar con WhatsApp o Telegram Business activo y atendido, etc.
Hoy más que nunca es VITAL para cualquier negocio de consumo o de servicios estar “híperpublicado” / Imagen: Depositphotos.com
2. Estrategia omnicanal. Suena muy sofisticado, pero no es otra cosa que poder tener líneas de distribución alternas a tu canal principal. Por ejemplo tienda física, servicios de entrega a domicilio propios o por plataforma tipo Rappi o CornerShop, tener tu aplicación o vender en tu propia tienda en línea o a través de plataformas como Amazon, Facebook o Mercado Libre. En caso de que tu producto no fuera de consumo masivo o fuera un servicio, te recomiendo considerar show rooms virtuales, catálogos en línea, videos 360 por mencionarte algunas ideas. Concretamente la idea es que debes poner a disposición de tu cliente alternativas que le permitan NO visitarte.
3. Ser único. Hoy más que nunca tu oferta de valor y diferenciación es crítica para tu éxito. Antes tener un buen precio, a una calidad correcta y en una ubicación estratégica era suficiente para triunfar. Actualmente, esos atributos son estándar y lo mínimo esperado, dicho de otra forma si no los tienes ni abras tu negocio. El valor -de hoy en adelante-, tiene que ver con éstas y otras cosas más como: practicidad, velocidad, que haya una experiencia de compra (por ejemplo el empaque de tu producto o la caja que uses para la entrega hace una gran diferencia).
4. Data mining. Importarte que visualices la necesidad de construir, administrar y explotar bases de datos de tus clientes para regresar con ellos (recompras con promociones) o que los incentives a conocerte (seguimiento a contactos recibidos). Tener una base de datos de tus clientes e información sobre sus comportamientos no solo te ayudará a vender más sino que también podrás identificar tendencias como por ejemplos los días y horas en que necesitas tener más personal disponible o simplemente ubicar otros productos que vender (ampliación de portafolio).
5. Modelo de negocio. Considera dentro de tu plan para el futuro inmediato, otros modelos de negocio, algunas ideas para que revoluciones tu emprendimiento pueden ser: modelos de suscripción mensual, tarjeta de prepago o de regalo, crear redes de distribución alternas a la tienda física (vendedores comisionistas) o ampliación de servicios (que sean compatibles con tu core bussiness) o también puedes revolucionar tu marketing buscando hacer publicidad con microinfluencers locales.
La tormenta perfecta para el retail físico se hace aún más compleja por un factor del que todavía no conocemos como “mutará” en los próximos meses, este factor incierto radica en como nuestros clientes cambiarán sus comportamientos de compra, es decir, que tanto nuestro cliente -cuando la tan deseada normalidad regrese- también regresara a sus hábitos de consumo cotidianos, ¿te visitará en tu tienda física? ¿Qué tan vacíos estarán los centros comerciales? ¿Qué productos preferirán consumir sin contacto? ¿Valdrá la pena tener tiendas más chicas y por consecuencia con costos operativos bajos?
Estas son preguntas sobre las que NADIE tiene una respuesta, pero que cuando menos en mi humilde opinión, los negocios que no estemos preparados para asumir la premisa de que “el mundo ya no sera igual” seguramente estaremos mucho más expuestos a la extinción.