La marca Volkswagen, con un 6% de participación en el mercado colombiano trabaja para recuperar sus ventas en los meses que vienen. Sergio Ramírez, nuevo gerente de marca en Colombia, explica cómo se ha movido el negocio y reconoce que ha bajado el ritmo de las aprobaciones de créditos para vehículos.
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¿Cómo encuentra la marca?
Tenemos un reto muy importante. En el 2011, Volkswagen vendía alrededor de unos 5.000 vehículos y estaba con un 3% de participación del mercado. El año pasado la cuota aumentó a casi un 6% de participación y tuvo ventas por más de 10.000 unidades al año.
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Para el equipo es un desafío continuar la senda de crecimiento y en este año nos enfrentamos a una pandemia que ha tenido un efecto muy negativo en el negocio. El mercado se ha reducido en los meses de aislamiento y hoy, como cualquiera de las industrias, tenemos una incertidumbre hacia futuro.
¿Qué vislumbra?
Nosotros somos muy positivos en que el mercado, mes a mes, poco a poco, va a recuperarse. No va a ser una recuperación rápida pero sí la vemos paulatina y constante de aquí al 2021. Hoy por hoy, para nosotros y para cualquier marca en el sector el objetivo es recuperarnos del efecto negativo que ha tenido esto tanto para las marcas como para la red de concesionarios.
¿Qué cifras manejan?
A julio contabilizamos entregas a clientes finales por más de 4.000 unidades, determinadas por las matrículas. Es una cifra que habíamos planeado antes de la pandemia, pero hoy tenemos una proyección de que debíamos llegar al final del año a alrededor de unas 8.000 unidades en Colombia con esta recuperación paulatina.
Si bien es cierto, que vamos a estar muy debajo de lo que estuvimos el año pasado y de la perspectiva de crecimiento que todos los años nos trazamos como marca, el reto más importante es recuperar nuestro negocios, y poder tener mejores cifras mes a mes.
¿Nota más dinámico el mercado?
El sector volvió a abrir sus puertas en mayo y hemos venido registrando un mayor interés de los clientes. No obstante, no es el crecimiento que nos ayude a redinamizarnos como industria. Y por eso, el esfuerzo de todos los meses es ir recuperando, más y más. Cada vez tenemos más visitas a los sitios web, cada vez tenemos más cotizaciones, cada vez tenemos más pedidos, si nos comparamos con los meses precedentes, y esperamos una dinámica mejor en agosto.
¿Cómo va con la financiación?
Es un aspecto muy importante en nuestro negocio. Estimamos que 7 a 8 de cada 10 clientes que compran un vehículo acceden a un crédito para financiarlo.
Obviamente, un efecto muy importante que ha tenido esta pandemia es que la disposición de los clientes de acceder al crédito se ha reducido.
Adicionalmente a eso, si bien los bancos hasta el momento no han registrado un cambio en sus políticas, yo diría que hay un menor apetito al riesgo, que el que teníamos antes. Entonces, nuestras cifras de aprobación de créditos antes de la pandemia estaba por el orden del 80%, ocho de cada 10 clientes estaban teniendo una aprobación, pero hoy por hoy nos hemos reducido al 60%.
Entonces ahí hay un tema del perfil de riesgo que tiene el cliente pero también hay una disposición de menor apetito al riesgo de nuestros bancos aliados y eso nos ha golpeado mucho en el negocio.
Sin embargo, nosotros buscamos es hacer un seguimiento muy detallado de ese indicador y trabajamos muy de la mano con las entidades financieras para revisar cada uno de los negocios y cada una de las oportunidades con el fin de lograr la aprobación para nuestro cliente.
¿Cómo está la cartera de los créditos otorgados?
No tenemos datos de ese indicador, pero lo que nos han transmitido nuestros bancos aliados es que la política del sector bancario hasta ahora no ha tenido variación. Entonces puede ser que el perfil del cliente ha cambiado porque las personas que están accediendo a los créditos tienen un perfil de riesgo diferente al que teníamos antes, o puede ser porque realmente, hay bancos que están registrando un menor apetito de riesgo.
¿A qué más le hacen seguimiento?
A la tasa de desempleo. Necesitamos niveles bastante saludables de tasa de desempleo y de confianza del consumidor para que la gente quiera comprarse un vehículo.
¿Qué tanto se han movido en lo digital?
Volkswagen viene trabajando juiciosamente en el desarrollo del canal digital en lo últimos dos años. Hoy por hoy, sabemos que ocho de cada 10 clientes que comienzan su proceso de búsqueda del carro lo hacen por el sitio online de la marca. Entonces, en esa medida hemos buscado optimizar la experiencia del cliente, por ejemplo, agilizando el contacto con el asesor.
Lo hacemos en menos de dos horas, una vez nos deja sus datos. Además, nuestra novedad para este mes es tener lista nuestra vitrina virtual dentro del sitio web de Volkswagen. Esta es otra manera de fortalecer la relación con quien está comprando y está interesado en conocer más de los vehículos antes de ir a la sala de ventas o antes de poder manejar el vehículo.
¿Qué ha pasado con los lanzamientos?
Nuestros planes de desarrollo de productos afortunadamente no se han frenado. Mantenemos una planeación con las fábricas que es de mediano plazo y afortunadamente tratamos de mantenerla a pesar de esta crisis.
Volkswagen ha sido una marca que ha hecho un esfuerzo en los últimos dos años por traer camionetas. Ahora estamos planeando lanzar en el primer trimestre del 2021 otras dos.