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April 2018
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Así que piensas que estás listo para escalar. Los fundamentos de tu negocio son sólidos, tus ingresos están subiendo y te estás dando a conocer. Es tiempo de hacer crecer tu equipo, aumentar tu comercialización y tal vez incluso pasar a un espacio más grande, ¿cierto?
No necesariamente. Escalar no es solamente aumentar los ingresos, sino incrementar tus ingresos exponencialmente mientras mantienes los costos asociados con el aumento de ingresos nominales. Parece obvio, pero descuidar este hecho ha hundido a un sinnúmero de emprendedores.
Ellos gastaron en exceso en marketing sin haber probado su producto, aumentaron su fuerza de trabajo sin saber cómo estas contrataciones incrementarían sus ingresos y compraron demasiado inventario. Y, se quedaron sin dinero.
Así que, ¿cuál es el mejor plan para una startup con acceso a menos de 500,000 pesos? “No gastes el dinero de la misma manera en que lo haría un emprendimiento con respaldo de capital de riesgo”, dice Richard Jaffe, director administrativo del banco de inversión boutique Avalon Net Worth. En su lugar, elabora un plan de crecimiento y fináncialo desde tu propio negocio. Eso podrá requerir de varias medidas distintas.
«Primero, antes de que hayas agotado tus 10 tarjetas de crédito y usado tu casa y tu automóvil como garantía de un préstamo bancario, debes buscar dinero en cualquier lugar donde puedas encontrarlo, como en el factoraje», comenta. Esto es cuando un banco o una compañía financiera especializada te paga al instante por las facturas que has expedido y que esperas te paguen en 60 o 90 días.
Jaffe ha visto nuevas empresas obtener 70 centavos por cada dólar, mientras que otros recibieron 99 centavos por la misma cantidad. Para encontrar la indicada para ti, el experto recomienda revisar las instituciones que se anuncien en revistas especializadas de cada industria, para que estén familiarizadas con tu mercado. En México puedes acercarte a la Asociación Mexicana de Factoraje Financiero y Actividades Similares (AMEFAC), la Asociación Mexicana de Sociedades Financieras de. Arrendamiento, Crédito y Factoraje (Amsofac) y la Asociación Mexicana de Entidades Financieras Especializadas (AMFE).
Utiliza tu inventario
Algunas startups pueden necesitar también obtener algunos préstamos basados en activos, utilizando su inventario como garantía. Tu prestamista puede darse cuenta de que, por ejemplo, tus 35 toneladas de cacao son valiosas, pero serán incluso más valiosas si son barras de chocolate. Te prestarán dinero contra las materias primas, lo usas para financiar la producción y luego usas las ganancias del producto terminado para pagar el préstamo y algo más.
Dependiendo de tu negocio, puedes optimizar tu liquidez en otras formas. Jaffe sugiere persuadir a los minoristas para que paguen los pedidos a cambio de un descuento, en vez de hacerlo cuando vendan tus productos, o crear una alianza estratégica de producción con un fabricante. «Incluso podrías llegar a un acuerdo según el cual un proveedor sólo recibe el pago una vez que te han pagado tus clientes», propone.
¿Por qué tus socios harían esto? «Se trata de la confianza que estas otras partes tienen en tu producto», dice Jaffe. «Si tienes un producto fantástico, los minoristas lo querrán. Su propio interés repicará con los tuyos».
Matt Jung, presidente de la incubadora de negocios del sector moda TrendSeeder, con sede en Nueva York, señala a alguien que claramente trabajó en estos ángulos para su beneficio. Se trata de Sarah Kauss, quien convirtió a S’well, una marca de botellas de agua reutilizable en una empresa con ingresos anuales de 100 millones de dólares después de sólo siete años.
«Kauss creó un producto de alta calidad, encontrando una forma de hacerlo a bajo precio en China y luego, venderlo con un muy buen margen», dice Jung. Y mientras más botellas compró, mejor se hizo su relación con su proveedor, lo que le dio poder para negociar mejores términos según fuera necesario.
Se trata de asegurarse de que cada peso que gastes contribuya para ser rentable. Eso, dice Jaffe, debería salvarte de problemas más adelante. «Nada es más emocionante que hacer crecer un negocio exitoso desde cero «, dice. «Sólo tienes que recordar que todo lleva mucho más tiempo de lo que tal vez esperas, y que también cuesta mucho más».