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Cuando Madison Semarjian era estudiante de primer año en la universidad, tuvo una idea para una app: sería como Tinder, pero para ropa. Se imaginó que la aplicación podría usar la inteligencia artificial para aprender su estilo personal y luego armar atuendos de una amplia gama de minoristas. Si te gustaba lo que veías, podías deslizar el dedo hacia la derecha e incluso comprar todo. Si lo odiabas, deslizarías hacia la izquierda.
Semarjian no pudo evitar la idea, por lo que pasó toda la universidad creándola: desarrollando la tecnología, recaudando dinero y firmando asociaciones con marcas importantes como Nordstrom, Bloomingdale’s y Prada. Llamó a la aplicación Mada y la lanzó en enero de 2020. Fue un éxito rápido entre los medios y los amantes del estilo porque no existía nada parecido.
Pero eso cambió rápidamente.
Un día a principios de este año, mientras Semarjian estaba tomando un café con dos de sus asesores, vio aparecer una nueva aplicación en la App Store de Apple. Se llamaba The Yes y tenía una funcionalidad similar a Mada. También tuvo un respaldo importante; está dirigida por el ex director de operaciones de Stitch Fix y había recaudado 30 millones de dólares de inversores.
“Aquí estoy, recién salida de la escuela. Y aquí está esta veterana de la industria que tiene más experiencia en la industria de la que tengo yo en esta Tierra ”, dice Semarjian, de 23 años. Comprensiblemente, estaba asustada. «Pero mi asesora se volvió hacia mí en ese momento y me dijo: ‘Anteojeras, Madison'».
Para mantenerse por delante de su competencia bien financiada, decía el asesor, Semarjian no podía entrar en pánico. Necesitaba concentrarse en sus fortalezas mientras aceleraba sus planes de marketing y crecimiento. Aquí hay tres cosas importantes que hizo en respuesta:
Foto: Mada
1. Establece vínculos sólidos con los clientes
Cuando Mada se lanzó por primera vez, lo hizo con un error. Sus feeds de productos no se actualizaban lo suficientemente rápido, por lo que a veces los clientes ordenaban algo y luego descubrían que se había agotado. “En ese momento, me comunicaba con ellos y les decía: ‘Lo siento mucho, esto está agotado, pero aquí hay 10 opciones más que creemos que te encantarán’”, dice Semarjian.
Ella estaba atónita por los resultados. Estos clientes se convirtieron en algunos de los mayores admiradores de Mada. Le hizo darse cuenta del poder de conectarse personalmente con su audiencia. También le dio la idea de lanzar una especie de “conserje de estilo”, alguien a quien los clientes pudieran contactar con cualquier pregunta relacionada con el estilo. Pensó que lo desarrollaría en algún momento en el futuro.
Luego llegó su nuevo competidor, y Semarjian decidió que era hora de lanzar el conserje de estilo. Quería otra forma de diferenciarse y de entablar relaciones a largo plazo con sus clientes. Entonces, en lugar de ofrecer un conserje de estilo como un servicio premium, lo puso a disposición de todos los que usan la aplicación. Todo lo que alguien tiene que hacer es enviar un correo electrónico y obtendrá una respuesta personal.
El programa se lanzó durante el verano y Semarjian dice que la reacción fue inmediata. Los usuarios se involucraron aún más con la aplicación y la usaron por más tiempo. Y le hicieron preguntas que nunca esperaba, lo que le dio aún más información sobre sus usuarios. “Uno me envió un correo electrónico y me dijo: ‘Me pongo lo mismo una y otra vez, y estoy aburrido, pero estoy un poco nervioso por probar algo nuevo. ¿Algún consejo?’”, Dice.
Su equipo tenía muchos consejos.
2. Comercializa de forma más inteligente, no más ruidosa
Semarjian tiene un presupuesto de marketing modesto, por lo que había planeado usarlo de manera lenta y estratégica. En lugar de gastar el presupuesto en toneladas de influyencers costosos, comenzó poco a poco con un programa que pagaba a chicas de hermandades regulares para promover la marca. Pero una vez que su competidor apareció en escena, Semarjian decidió intensificar su juego, pero seguir siendo igual de estratégico.
Muchas startups gastan mucho y rápidamente en marketing, con la esperanza de captar la mayor cantidad de ojos posibles, pero Semarjian no quería hacer eso. A pesar de que estaba sintiendo la presión, quería descubrir cómo aprovechar al máximo sus dólares de marketing. Entrevistó a muchos influencers, buscando a alguien que pareciera perfectamente alineado con Mada, y finalmente decidió hacer una campaña con uno de ellos. Semarjian pensó que Instagram atraería la mayor atención, pero se sorprendió con los resultados. A Instagram le fue bien… pero la influenciadora mencionó casualmente a Mada en su canal de YouTube también, y eso provocó una gran respuesta.
«A la gente le encantó eso, en lugar de ver esta imagen muy completa en Instagram», dice Semarjian. Era exactamente el tipo de datos que esperaba obtener. «Me alegro de haberlo intentado, porque cambió por completo mi enfoque sobre cómo vamos a hacer marketing de influencers».
3. Escucha a los clientes y reconsidere las suposiciones
Cada fundador tiene una visión para su empresa, y esta era la de Semarjian: Mada era una plataforma de equipamiento . Fue especial porque creó conjuntos completos para que la gente los revisara.
Pero luego sus clientes comenzaron a pedir otras cosas además de atuendos. “La gente empezó a enviar correos electrónicos para decirme: ‘Me encanta esta nueva marca que descubrí en un atuendo, pero ¿puedo ver todos los productos que llevas con ellos?’”, Dice.
Al principio, a Semarjian no le gustó esto. ¡Mada era una plataforma de vestimentas, después de todo! Pero luego se dio cuenta de su error. “Soy un planificador. Sé lo que quiero y también soy una fanática del control”, dice. Y en los negocios, eso puede ser peligroso. «Es por eso que me aseguré de formar un equipo que tenga algunas personas que son exactamente opuestas a mí, porque me encanta cuando la gente de mi equipo me desafía».
Escuchó a su equipo y comenzó a expandirse más allá de los atuendos. Crearon una nueva función para que las personas puedan buscar por marca individual. «Así que es un poco más una experiencia típica de comercio electrónico que solo el atuendo», dice.
Pero los usuarios estaban contentos y eso es lo más importante.