Redacción
22 de abril
|
Por Juan Merodio
Hay un refrán que dice que la información es poder. Y en marketing y negocios digitales, los datos lo son aún más. Constituyen la base de una buena toma de decisiones, así como de la implementación de estrategias o acciones de mejora.
Para saber si una estrategia ha funcionado, debemos analizar, entre otros, sus KPIs de ventas. Y comparar los resultados obtenidos con los esperados. En caso de que haya margen de mejora, es posible realizar cambios y vigilar qué ocurre.
Pero… ¿qué son exactamente los KPIs o indicadores de venta?, ¿y cuáles son los más comunes y reveladores?
A continuación, responderemos a estas preguntas y veremos algunos ejemplos que te ayudarán a entender este concepto y por qué es tan necesario en un negocio o empresa.
¿Qué son los ratios KPIs o indicadores de venta?
Los KPIs forman parte del grupo de indicadores de rendimiento que todo negocio o empresa debería tener. Y estos pueden definirse como el conjunto de datos que se pueden extraer de las estrategias o acciones implementadas, así como sus resultados. Por tanto, sirven para revisar y mejorar las mismas de forma periódica.
Veamos ahora en más detalle qué es un KPI de ventas y qué podemos extraer de ellos.
KPI de ventas: ¿Qué es?
Siguiendo con la definición anterior, los ratios KPIs o indicadores de venta son aquellos que arrojan información sobre el desempeño del negocio en términos de resultados económicos. En este sentido, lo ideal es hacer un seguimiento de los que puedan influir más en las acciones a desarrollar para, así, poder guiar al equipo en sus próximos pasos y potenciar los ingresos de la empresa.
Por ejemplo, si en una promoción que dura 5 días, tenemos más de 2 días a cero ventas, tendremos que actuar y aplicar medidas que nos ayuden a remontar y a facturar antes de darla por perdida. O, si tras realizar 10 llamadas no conseguimos cerrar ninguna venta, también es momento de analizar qué está ocurriendo, corregirlo y establecer cómo se debe proceder de aquí en adelante.
Ejemplos de KPIs de ventas
Vayamos ahora a la práctica, ¿cuáles son los ratios KPIs indicadores de venta más comunes y que más información revelan sobre el funcionamiento de una estrategia?.
La lista podría ser más larga, pero hemos seleccionado estos 9 ejemplos de KPIs de ventas y los hemos clasificado según la fase del proceso de venta en que nos encontremos.
Ratios KPIs preventa
La fase de captación es la primera de todas. Y de las estrategias y acciones que desarrollemos en ella depende la cantidad y calidad de potenciales clientes que lleguen hasta nuestro negocio.
Dicho esto, los KPI de ventas asociados que podemos analizar, estudiar y hacer seguimiento son:
- Número de leads generados. O lo que es lo mismo, potenciales clientes captados. Esto son personas que han contactado con nosotros por alguno de los canales disponibles o que han rellenado algún formulario dejando sus datos.
- Número de leads cualificados. Una vez que los potenciales clientes tienen un primer contacto con la marca son cualificados. Es decir, se clasifican en función de si realmente tienen interés de compra o no. Aquí nos interesa tener una elevada tasa de leads cualificados.
- Porcentaje de oportunidades creadas. Posteriormente se puede realizar entrevistas o llamadas a dichos leads para evaluar su grado de interés y crear una oportunidad de negocio. Quizá no cerremos la venta en la primera llamada, pero abrimos una puerta hacia ello.
KPIs de ventas
A continuación nos encontramos con los ejemplos de KPIs de ventas propiamente dichos. Estos hacen referencia a resultados tangibles. Y son:
- Volumen de facturación. Hablamos de la cantidad de facturación exacta obtenida en un periodo de tiempo limitado y concreto. Por ejemplo, en un mes. O en una campaña o promoción que ha terminado. Según las cifras sabremos si es mejorable y qué margen de optimización tiene.
- Porcentaje de beneficios. De toda la facturación, debemos extraer siempre el porcentaje de beneficio, que es la diferencia entre la facturación y la inversión. Según los objetivos de ganancias de la empresa, esta tendrá que plantearse nuevas estrategias que le ayuden a llegar a ellos.
- Ticket medio del cliente. Este es de los KPIs de ventas que más información nos revela sobre el beneficio que puede generar cada cliente. Así, sabremos cuál es la rentabilidad de las acciones realizadas. Y si hay que implementar estrategias de ventas cruzadas o upselling para aumentar el importe del carrito.
KPIs o indicadores tras la venta
Finalmente, debemos mencionar aquellos ratios KPIs indicadores de venta que suceden una vez que se ha completado la transacción económica. Llegados a este punto, es importante recordar que con la venta no termina la relación con el cliente, sino que empieza e incluso cobra mayor importancia.
¿La principal razón? Sencillo, resulta más económico lograr que un cliente vuelva a comprar que captar uno nuevo. Por ello, que conviene prestar especial atención a estos KPIs de ventas e implementar acciones que nos ayuden a mejorarlos.
Veamos algunos de los más comunes:
- Devoluciones. Lógicamente, nos interesa que este sea lo más bajo posible. Es habitual que la compra de un producto esté sujeta a una política de devoluciones, incluso la contratación de un servicio. Pero si este KPI es demasiado elevado, afectará al beneficio, dejando un margen más pequeño. Por tanto, hay que ser coherentes con la promesa de venta y lo que se entrega, además de prestar especial cuidado a la atención al cliente y el proceso post venta.
- Reclamaciones. Este es similar al anterior. Aunque no se produzca la devolución es algo que afecta a la reputación de la marca. Además, si un cliente realiza una reclamación, lo más probable es que no vuelva a comprar de nuevo ninguno de los productos o servicios de la empresa en cuestión.
- Fidelización. Lo más rentable para un negocio es tener una alta tasa de fidelización. Así, te aseguras de tener un flujo constante de clientes e ingresos en el largo plazo. Para ello, es necesario atender a la experiencia del cliente e implementar mejoras siempre que sea posible.
¿Cuántos de estos KPIs de ventas has implementados en tu negocio? Si todavía no haces el seguimiento correspondiente, te invito a que lo hagas. Podrás tomar decisiones más acertadas, lo que te llevará a ahorrar tiempo y dinero en estrategias de marketing poco rentables.
Compartir >>
