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Las 4 estrategias del exitoso autor Daniel H. Pink para ayudarte a persuadir mejor y vender más Las 4 estrategias del exitoso autor Daniel H. Pink para ayudarte a persuadir mejor y vender más

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Las 4 estrategias del exitoso autor Daniel H. Pink para ayudarte a persuadir mejor y vender más

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.


Para los emprendedores, las ventas significan vida: impactan directamente en nuestro sustento y capacidad para mantener a los demás. Nuestra capacidad para vender o persuadir a la gente sobre una idea (por ejemplo, niños comiendo brócoli) determina nuestra eficacia en el papel que desempeñamos. Por lo tanto, convertirse en un vendedor más extraordinario y un mejor persuasor debería ser para todos.

Las mejores empresas hacen algo por el mundo

Durante las últimas décadas, el término “liderazgo de servicio” nos ha guiado y nos ha recordado que un liderazgo sobresaliente empodera y prepara a otros para abrazar y alcanzar su máximo potencial.

Daniel H. Pink, autor de bestsellers como Drive, A Whole New Mind y To Sell is Human y profesor de un nuevo curso Masterclass, ha sugerido que de la forma en que muchos de nosotros entendemos el liderazgo como sinónimo de liderazgo de servicio, también debemos entender la venta como sinónimo de venta de criados.

Me dijo: “La presunción es que o tienes un negocio o haces algo bueno. ¡No lo creo! Las mejores empresas hacen algo por el mundo. Tenemos la creencia de que para que yo gane, tienes que perder. Pero rara vez es el caso. Creo que está mal moral y analíticamente”.

Extraje cuatro ideas y estrategias de nuestra conversación, que pueden ayudar a generar una persuasión más poderosa y ventas más destacadas.

1. Recuerda que tu negocio es bueno

Una de las estrategias fundamentales para mejorar la persuasión y las ventas es recordar primero por qué estás haciendo lo que estás haciendo y qué estás vendiendo.

Lo más probable es que hayas iniciado tu negocio para ofrecer algo, ya sea un producto o un servicio, para llenar un vacío en la vida de las personas. De alguna manera querías mejorar su vida. Bueno. Recuerda eso.

Tu producto o servicio mejora la vida, así que persuade y vende con confianza y buena conciencia.

2. Piensa como un científico

Cuando aprendo cosas nuevas, puedo sentirme abrumado por la multitud de conocimientos, tácticas y estrategias. Así que le pregunté a Pink cómo saber qué opción elegir. Me dijo: “Piensa como un científico… tienes que decir: ‘Tengo una hipótesis, creo que este marco funcionará, pero déjame probarlo'”.

Así como los científicos prueban y prueban sus hipótesis, los empresarios deberían probar su marketing. Supongamos que tienes dos enfoques para tu próxima gran presentación de ventas o plan de marketing, pero no sabes cuál elegir. ¿Por qué no dedicar más tiempo a probar tus diferentes enfoques? Podría ser tan simple como preguntarle a tu familia o amigos. Solo encuentra algunas personas neutrales con las que puedas experimentar.

Cuando lanzo un producto nuevo, una de las primeras cosas que hago es crear una encuesta y enviarla a amigos y personas con las que sé con las que idealmente me gustaría trabajar. Me ayuda a tener una idea de lo que está conectando con las personas y también de lo que puedo perder o ver.

“Piensa como un científico… tienes que decir: ‘Tengo una hipótesis, creo que este marco funcionará, pero déjame probarlo'” / Imagen: Paul Bradbury | Getty Images

3. Utiliza pruebas sociales

Cuando escuchas el término “prueba social”, ¿en qué piensas? Yo pienso en marcas y logotipos pegados en el sitio web de una empresa. Pero la prueba social es más que eso. La prueba social es cualquier cosa que le demuestre a tu audiencia que compartes algo en común y que forma parte de una tribu que afirma lo que está vendiendo.

Al persuadir a alguien, ya sea un cliente o un posible mentor, intenta aportar pruebas sociales a tu conversación. Menciona cómo alguien que conoces invirtió recientemente en tu producto o servicio. Apela a su instinto social y relacional: cuando saben que alguien de su tribu confía en ti, es más probable que también lo hagan.

Si estás tratando de que alguien se convierta en tu mentor, menciona cómo has hablado o es amigo de alguien a quien consideras un compañero. Solo asegúrate de que sea verdad.

4. Concéntrate en una palabra

“Cuando digo ‘Google‘”, me preguntó Pink, “¿qué palabra se te viene a la mente? Y cuando digo ‘buscar’, ¿en qué palabra piensas?”

Al iniciar una empresa, desarrollar o volver a construir una marca, un ejercicio útil es encontrar su “palabra única”. ¿Cuál es esa palabra que describe tu producto o servicio? ¿Es “búsqueda”, “marketing”, “papel”?

Si tienes dificultades para perfeccionar tu palabra, simplemente pregunta a algunos amigos, tus clientes u otras personas. Pregúntales qué palabra les viene a la mente cuando piensan en tu negocio.

A veces queremos que nosotros mismos o nuestro negocio seamos algo que no somos. Cuanto antes podamos superar eso y aceptar quiénes somos, más claramente nuestros clientes podrán vernos y más confianza tendrán para comprarnos.

Cualquiera que sea la palabra que encuentres, conviértete en esa palabra y encárnala.

Un mejor vendedor sirviente

Las ventas y el marketing son para todos. Es para emprendedores en ciernes, líderes organizacionales y padres que quieren que sus hijos coman brócoli.

Si nuestras intenciones son puras y nuestro producto es bueno, entonces no solo tenemos el derecho sino la obligación de convertirnos en mejores vendedores. Recuerda: tu negocio, tus ventas y tu persuasión no son simplemente un medio para un fin personal; es un acto de servicio al otro, a los demás y al mundo.

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