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Cuando queremos hacer crecer o impulsar nuestro negocio hay varios puntos que son clave, puntos que además están alineados con cómo gestionamos el negocio y cómo orientamos nuestra mente hacia el negocio, por lo que cuando queremos hacer crecer una empresa, queremos emprender, queremos mejorar nuestras campañas, el cómo predisponemos a nuestra mente a hacerlo es totalmente imprescindible.
Hoy quiero compartirte 7 claves, 7 secretos contigo, y quiero además que profundices en ellas.
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EL CAMBIO COMIENZA EN TU MENTE.
Tienes que tener claro que el cambio está en la mente y depende totalmente de ti, depende de nosotros, y en cómo afrontamos las situaciones, si de forma negativa, y con positividad, si nos echamos para atrás en situaciones complicadas, o las afrontamos con optimismo, y en función de cómo abordes eso, abordarás todas las situaciones, y eso marcará la diferencia, y que las cosas te funciones o no te funcionen, y para eso tienes que trabajar en tu mente.
Tienes que tener claro, que ante la adversidad tenemos que tomar acción, a todos nos ha pasado y nos seguirá pasando que de repente las cosas no salen como queremos, que no sabes qué hacer, te encuentras bloqueado, incluso le echas la culpa al contexto de que tu negocio no funcione o no venda, da igual, toma acción ante la adversidad porque siempre va haber una salida, y la única forma de salir de ella y que funcione es tomando acción.
Si algo no ha salido como querías prueba de una forma distinta, así hasta que al final encuentras el camino.
También es importante tener en cuenta que el usuario o cliente no compra por necesidad, y esto tienes que grabártelo en la mente, la mayor parte de compras son emocionales, no racionales.
Como ejemplo, y seguro que conoces algún caso similar, alguien que se compra el último modelo del Iphone que cuesta más de 1.000€ y no tiene dinero para llegar a fin de mes o llega muy justo, pero está feliz porque se ha comprado el teléfono último modelo de más de mil euros.
Esto confirma que hay un alto grado de compras emocionales, de hecho, las compras racionales siempre están apoyadas también en una parte emocional.
Piensa cuáles son los motivos de compra por los que la mayor parte de personas toma la decisión, principalmente hay dos:
- El primero es por dolor o para evitar sentirse mal, y esto puede contener un componente social, pero es una de las razones por las que compramos productos y servicios.
- La segunda es por placer, el placer de conectar con aquello que nos hace sentirse bien, con emociones positivas, como con el ejemplo del Iphone que acabamos de ver, compro el Iphone porque me da la sensación muchas veces de un mayor estatus, porque me bien esa sensación, porque puedo hacer buenas fotografías, etc., bien, eso es al final puramente un sentimiento que te lleva a hacer una compra completamente irracional, donde no tiene sentido que te gastes todo ese dinero en un teléfono móvil si luego no vas a llegar cómodamente a final de mes.
Algo que tenemos que tener también claro y en lo que profundizaremos más adelante, es que no podemos vender a todo el mundo, sino que tenemos que encontrar nuestro cliente ideal.
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EL VALOR DE TU NEGOCIO.
¿Cuáles son los elementos claves a los que tienes que dedicar más tiempo y esfuerzo en tu negocio?
Principalmente son tres, que es a la experiencia de tu cliente cuando consume tu producto o servicio, a la estrategia, y al marketing.
El marketing es fundamental, y cada vez más las empresas se están dando cuenta de su importancia y concretamente del marketing digital. El marketing va mucho más allá de únicamente estar en las redes sociales o tener una página web.
Hay una pregunta que te puede surgir, y es “¿cómo detecto la experiencia de consumo de mi cliente?”, porque es hacia donde tenemos que trabajar, hacia la excelencia del usuario, que nunca va a ser perfecta, pero tenemos que trabajar por llegar a esa teórica excelencia.
La fórmula que se emplea en este sentido, es que el precio del producto o servicio tiene que ser menor que la expectativa, y la expectativa menor que el valor.
Fíjate, que aquí volvemos al juego de las emociones, ¿tu producto o servicio vale el precio que estás pidiendo por él según la percepción de tu cliente?.
Bien, esta pregunta es interesante, porque una cosa es el precio o coste de la producción de tu producto o servicio, y otra cosa es el valor percibido del precio por tu cliente, es decir, hay productos que pueden valer mucho más del precio al que estás vendiendo pero el cliente no lo percibe, por lo tanto nunca va a estar dispuesto a pagar esa cantidad más elevada, por eso es importante jugar con esta fórmula: Precio menor que expectativa, y expectativa menor que valor.
En TEKDI tenemos un ebook donde hablamos de todo esto de forma más extensa, y mucho más detallado.
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LA DIFERENCIACIÓN
Vamos a ver ahora la importancia de la diferenciación, qué te hace diferente, qué te hace destacar del resto de productos, de tu competencia, del resto de empresas o del resto de marcas.
Qué es lo que hace que un cliente se incline a comprar tu producto o servicio versus tu competencia. El tener una clara diferenciación te lleva a evitar una guerra de precios, salvo que tu posicionamiento sea por precio, si pensamos por ejemplo en la aerolínea Ryanair, está claro que su posicionamiento es por precio, pero la mayoría de negocios o marcas su posicionamiento no quieren que sea por precio, y aún así entran en la mencionada guerra de precios. Y eso es porque no tienen claramente definido, marcado y transmitido a su cliente su valor diferencial.
Piensa en el valor diferencial, voy a ir a grandes marcas, como Harley Davidson, Apple, tienen un fuerte componente experiencial, vale que no somo Apple o Harley, pero no pasa absolutamente nada, también podemos ser diferentes. Hay muchas empresas medianas y pequeñas que no son conocidas y que trabajan excelentemente su valor diferencial, y el cliente les compra porque sabe que ese trato es excelente, o es un trato hiper personalizado, porque realmente cumplen lo que dicen, por lo tanto define ese valor diferencial y trabájalo.
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EL CLIENTE IDEAL.
Básicamente el cliente ideal es aquel que mejor responde a la propuesta de consumo de tu producto o servicio.
Una cosa es el cliente ideal que nosotros queremos, y otra cosa es el cliente ideal real.
Hace unas semanas, hablando con una de nuestras alumnas sobre su proyecto, iba por un camino que no le estaba funcionando, y resulta que era porque su nuevo proyecto era una pivotación de su anterior negocio, y ella quería mantener a ese público ideal que ya tenía, y no se había parado a analizar si realmente ese era ahora su público con ese cambio en su negocio, sino que lo había definido así porque era el público que ella quería tener para su negocio, pero con las pruebas, se había dado cuenta de que eso ahora no era así, de que con este nuevo producto, su público era totalmente distinto al que ella tenía en mente.
Por lo tanto es muy importante esta parte, definir en base a datos reales quién es nuestro cliente ideal.
Puede ser que nosotros tengamos claro un target, y trabajemos nuestro producto o servicio por adaptarlo a ese target, puede ser otra opción. Imagina que monto una bisutería o joyería de lujo, pues tengo claro que mi cliente va a ser un cliente de lujo, de una alta posición económica, que se puede permitir pagar un precio elevado, por lo tanto el producto lo adapto a ese cliente.
Tenemos que intentar conseguir feedback de nuestros clientes porque así podemos acertar mejor en lo que éstos quieren, y una manera muy efectiva de conseguir feedback de nuestros clientes son las encuestas, que son muy útiles, por lo que te aconsejo que definas una estrategia de encuestas frecuente, tanto como a tus clientes, como a tus no clientes y potenciales clientes, porque son visiones diferentes, al final, a tus clientes les puedes preguntar cosas relativas para que te ayude a mejorar la experiencia, a aumentar el tiempo de permanencia de tu cliente, a saber qué es lo que quiere, qué no le está gustando, qué es lo que echa en falta, y descubres cosas que nunca habías pensado.
De esta manera el cliente se siente escuchado, tu marca se siente reforzada, y tienes clientes más fieles, más leales, que te van a recomendar y por lo tanto aumentas tus ingresos, y haces crecer tu negocio.
Pero también son necesarias las opiniones de potenciales clientes, porque eso te va a ayudar mejorar tu producto o servicio para llegar a más posibles clientes y que te compren.
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EL NUEVO MARKETING.
El marketing es el conjunto de técnicas y conjunto de estrategias que tienen como objetivo mejorar la comercialización de un producto y servicio, todos necesitamos comercializar nuestro producto o servicio de una manera más eficiente y eficaz, en definitiva, más rentable, por lo tanto todos necesitamos marketing.
Y el nuevo marketing pasa por el marketing digital, porque no hay duda de que el peso que tiene hoy día el marketing digital es innegable, es inevitable. Por lo tanto, en este sentido, nuestra misión siempre va a ser ganar más clientes que los que perdemos, porque nos guste o no, siempre vamos a perder clientes, los clientes no permanecen toda la vida, no vas a poder tener en todos los casos una tasa de satisfacción del 100%, eso no existe, pero en el balance, lo que tenemos que hacer es que al cabo del año, obviamente hayamos ganado más clientes de los que hemos perdido.
Para ello, todas las estrategias de marketing digital son las que te van a ayudar a conseguirlo, a captar, a consolidar, a fidelizar, y a recomendar, y en definitiva a ganar más clientes de los que vas a perder.
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LA ESTRATEGIA.
Hay que tener claro que toda estrategia ha de ser a medio-largo plazo, podemos tener también estrategias puntuales a corto plazo para ciertos objetivos como la que vamos a ver más adelante, pero siempre debemos de tener una estrategia más macro, que sería una estrategia como acabo de comentar a medio o largo plazo.
Para una estrategia a medio o largo plazo, tendríamos que analizar muchos datos y variantes, por eso te voy a compartir un ejemplo, de lo que podría ser una estrategia puntual a corto plazo para captar clientes.
En este caso, hay estrategias que son muy interesantes, como la llamada “oferta irresistible”, el mundo digital, nos guste o no, funciona mucho con ofertas, por lo que tenemos que saber y entender dónde nos estamos moviendo, y cómo funciona.
Esta oferta, básicamente consiste en “regalar”, y lo pongo entre comillas, o dar a probar tu producto, tu servicio, tu trabajo, para así conseguir nuevos clientes, quitando la fricción del precio, del pago económico, y con ello permitirles probarlo para que lo puedan comparar y comprarlo. Esto nos vale también para tener opiniones y tener ese feedback para mejorar.
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COMUNICACIÓN.
En este último secreto, vamos a tocar la parte de la comunicación, y aquí hay dos opciones, puedes comunicar con impacto, o puedes gustar a todo el mundo, ¿qué eliges?.
Desde mi punto de vista, no tenemos que pasar desapercibidos, porque si pasamos desapercibidos, lo que sucede es que nuestra comunicación no está generando impacto, y si no genera impacto, al final, de qué te vale la comunicación.
Dicho de otra manera, no hay que ser excesivamente educados o correctos, con esto no quiero decir que seamos maleducados, sino no ser excesivamente educados.
Siempre tenemos que buscar generar impacto en nuestra audiencia, y eso en muchas ocasiones va a llevar a que haya otro colectivo que se va a quejar, pero tienes que pensar si ese colectivo o grupo de personas realmente son tu cliente ideal, en la mayoría de las ocasiones no lo son.
Por eso tenemos que saber también a quién escuchamos, porque a veces recibimos críticas cuando realizamos alguna acción y nos llevamos las manos a la cabeza, y nos sentimos mal, pero resulta que esas críticas están hechas por personas que no son ni van a ser nuestros clientes, en cambio, a nuestros clientes sí les gusta, por lo tanto, tenemos que saber realmente quién y quién no es nuestro cliente ideal, y a quién nos dirigimos.
Para esto tenemos múltiples casos de empresas que han realizado campañas digamos poco educadas, que han utilizado esta estrategia, y se han viralizado muy bien, ¿han recibido muchas críticas?, sí, pero han funcionado muy bien y han conseguido su objetivo.
Por lo tanto, la comunicación eficaz no debe ser excesivamente educada o correcta.
Y para finalizar, te dejo un extra, “si el plan no funciona, cambia el plan pero no cambies la meta”, no cambies tu objetivo.
Si un plan no te funciona una vez, y otra vez, dos, tres veces, no es el problema, porque estás en la búsqueda, en el encuentro de esa ecuación de éxito para llegar a conseguir tu plan, sea el que sea, de posicionar tu negocio en determinado nicho de mercado, el que quieras, pero no cambies la meta, porque si crees que la meta está mal, pues es posible que estés constantemente cambiándola, y eso sí que sería un serio problema, porque si no sabes qué quieres conseguir, todo lo que hay detrás no sirve de nada, es imposible saber el camino si no sabes dónde quieres llegar.
Si eres constante, alcanzarás tu meta, y conseguirás excelentes resultados.