Redacción
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¿Cuál es el dolor de cabeza de la mayoría de los vendedores? ¡Las llamadas en frío! A muchos vendedores les resulta muy complicado el hacer una llamada y presentarse a sí mismos, así como su empresa por primera vez ante un posible cliente. Esta práctica cada vez se vuelve más difícil ya que muchas personas sienten como invasivo el hecho de que les marquen por teléfono. ¿Cómo podría un vendedor afrontar esta cruda realidad? ¡Generando valor de marca personal!
La construcción de marca personal se define como el poder que un individuo tiene de sobresalir o darse a notar ante un mar de posibilidades. Lo diré con todas sus letras: generar valor de marca personal es el negocio más rentable en esta época. Algunas de sus ventajas pueden ser el hecho de diferenciarte de tus competidores, el poder cobrar más caro (simplemente por estar haciendo negocios contigo, el convertirte en una autoridad de tu industria, que prospectos te busquen a ti para comprarte y que tus prospectos ya te conozcan cuando tú les marcas por primera vez. ¡Las llamadas en frío ya no son una pesadilla!
Afrontemos la realidad, en pleno 2020, somos quien Google y Facebook dicen que somos. Muchos mercadólogos y speakers del tema sugieren que “te googlees” (te busques a ti mismo en esta plataforma) y observes los resultados. Seguramente haz hecho este ejercicio antes y de no ser así, te invito a realizarlo.
Analicemos el ejercicio, supongamos que alguien te busca por tu nombre. ¿Qué va a encontrar? Según mi punto de vista hay tres posibles escenarios.
A. NADA: Y eso, tristemente, dice mucho de lo que haces, o, mejor dicho, no haces.
B. Tus redes sociales: El hecho de que sean públicas o privadas ya dice habla de ti. Pero sigamos con el ejercicio y revisemos los contenidos que publicas y compartes. ¿Qué son? Pregúntate “¿Qué estoy comunicando de mi persona al compartir este contenido?” ¡Tal vez compartir ese meme que te pareció chistoso no aporte a tu buena imagen!
C. Tu negocio, tu fanpage, tu blog, tu podcast, etc. ¡Este es el deber ser! El planear una buena estrategia digital para fomentar tu branding personal es clave para que tus prospectos te encuentren y sepan que tú les puedes ayudar con su problema.
Una buena estrategia digital para fomentar tu branding personal es clave / Imagen: Depositphotos.com
¿Cómo generar branding personal en los vendedores?
Preparé para ti una serie de pasos para ayudarte en el proceso:
1. Identifica a tu cliente ideal. Conocido también como avatar o buyer persona, estamos hablando de un perfil casi policial de tu cliente ideal. Arma un archivo y anota una representación semificticia del mejor cliente que te puedas imaginar. Toma en cuenta factores demográficos, de comportamiento, motivaciones, objetivos personales y retos actuales que se le presenten, por último, ponle nombre a esa persona ya que estaremos trabajando directamente “con ella”. ¡El hacer esta tarea vale oro!
2. Descubre los problemas de tu cliente ideal. Una vez realizado el punto anterior, lee todo tu trabajo de nuevo y pregúntate “¿De qué forma le puedo ayudar a esta persona?”, “¿Cómo le podría aportar valor a su situación actual?”, “¿Qué le puedo decir que le ayude con sus retos?”
Una vez más toma nota de todo esto, es fácil emocionarte con este ejercicio y que te vengan mil ideas a la cabeza. No obstante, aquí si aplica la famosa frase “Lo que se escribe es lo que se hace”.
3. ¿Qué red social utiliza más tu cliente ideal? Una pregunta relativamente fácil de contestar. Date a la tarea de investigar a las personas que cumplan con tu perfil en sus redes sociales y toma en cuenta a qué páginas siguen, qué contenido comparten y cómo se comportan en dicha plataforma.
4. Escoge plataforma. Lo mas obvio es planear contenido considerando la red social que más utiliza tu cliente ideal, sin embargo, no te cierres a la idea de “apostarle” también a las tendencias. Por ejemplo, en mi caso le aposté al canal de podcast y me trajo enormes resultados (esta última plataforma continúa en pañales en Latinoamérica).
5. Planea contenidos específicos. Ya pasamos de la etapa de investigación a la planeación y ahora toca ir a la ejecución. Con base en toda la información recabada, comienza a planear y diseñar contenido de VALOR.
Evita a toda costa que tu contenido suene con ganas de vender. recuerda el objetivo: Posicionarte como autoridad en tu industria en tu localidad. Esto no se logrará si suenas como vendedor de carros usados en cada publicación que compartas. Tan solo enfócate en distribuir información útil para tu cliente ideal e interactúa con ellos directamente. Verás que en poco tiempo habrá personas que te pregunten “¿Dónde te he visto antes?”, “¿Tú eres el/la de los videos verdad?”
6. Documenta tu día a día. Esta técnica se la aprendí a Gary Vaynerchuk. Se entiende perfectamente que el vendedor no cuente con equipo de grabación, camarógrafo ni personas que diseñen contenidos y eso está bien. El enfoque que se sugiere en este caso no es el de esperar a que tengamos todo para ejecutar. Piensa en el efecto Big Brother y dale a tu comunidad en redes un vistazo sobre lo que es tu día a día. Platica de tu emoción por haber cerrado un gran negocio, tómate la selfie con tu café antes de entrar a esa reunión importante, comenta sobre los errores comunes que las personas cometen al comprar tu producto o servicio, etc. El factor clave en este punto es no esperar. ¡Comparte valor!
7. Conecta con personas. Identifica otras comunidades que comparten tu buyer persona y participan en ellas. Ejemplos de esto pueden ser grupos de Facebook. Por decir, si tú te dedicas a vender ropa de mascotas en Monterrey, busca grupos con las palabras “Amantes de mascotas Monterrey” y asegúrate de convertirte en un comentador constante de esas comunidades. Te aseguro que la enorme mayoría de participantes de esa página cumple con el perfil de tu cliente ideal.
Identifica otras comunidades que comparten tu buyer persona y participan en ellas / Imagen: Depositohotos.com
8. Haz tierra. Esta estrategia no te la enseñan en los libros ni en cursos de Marketing Digital. El cara a cara continúa siendo la interacción más poderosa que existe. Así como cuando conoces a alguien nuevo le ofreces tu tarjeta de presentación, invita a tu nuevo contacto a que se suscriba a tu canal de YouTube, le dé like a tu página de Facebook, se suscriba a tu podcast o el canal que hayas escogido. Un truco muy útil hablando de seguimientos es el de mandarle directamente tu contenido a ese prospecto que tiene tiempo sin contestarte personalizando el mensaje. Ejemplo: “Hola, Sr. Cliente, acabo de terminar de grabar este video sobre los 3 puntos a considerar antes de comprar una casa y me acordé mucho de ti ya que recuerdo que estabas tomando la decisión entre comprar o rentar. Estoy seguro de que este video te será de mucha utilidad”. Te prometo que este truco funciona como si fuera magia.
Como nota final, un aspecto básico del branding personal es la consistencia. Cualquier persona pudiera generar valor de marca personal, pero no cualquiera tiene la constancia para realmente obtenerla.
