3 errores que cometen los emprendedores cuando la gente les dice que no

October
20, 2020

7 min read

Brought to you by Rahkim Sabree

• Ponte en la situación del cliente, no te va a gustar nada que te presionen para comprar.
• Si sientes pena al adquirir un producto o servicio, significa que algo no está bien.
• A veces lo que dice el libro de ventas no aplica totalmente a la realidad.

Cuando entras en el negocio de vender un producto o servicio, es inevitable que en algún momento te digan que no. De hecho, es probable que te digan que no varias veces antes de obtener tu primer sí, e incluso entonces, seguirás siendo rechazado. El éxito de tu negocio probablemente dependerá de tu capacidad para satisfacer una necesidad y superar las objeciones. Es posible que tu cliente potencial predeterminado sea «no» por una variedad de razones, entre ellas el momento oportuno, la urgencia, la educación y el miedo. Por eso es importante considerar un «no» como una oportunidad para ayudar al cliente potencial a comprender el valor de lo que estás tratando de vender.

El lado oscuro de la venta implica el uso de tácticas agresivas como la vergüenza, la culpa o la desesperación para ganarse a un posible cliente. Aunque las estrategias de marketing basadas en el miedo pueden ser efectivas, tu nuevo cliente podría alejarse sintiéndose usado o aprovechado. Los modelos comerciales como el mercadeo en red o MLM (mercadeo multinivel) son conocidos por aprovechar esta táctica. Los vendedores lideran con la promesa de libertad financiera, flexibilidad, un aumento en la visión para los negocios y todas las ventajas de ser su propio jefe. Desafortunadamente, aprovechar la pobreza y la desesperación asociada con ella es una táctica con la que estoy familiarizado: una vez compré un paquete de «entrenamiento de élite» para aprender una habilidad que luego descubrí que podría haber aprendido mucho más barato o gratis.

Aquí hay tres razones por las que no debes usar el miedo, la culpa o la vergüenza como táctica de venta, y lo que puedes hacer en su lugar.

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1. Disminuyes la confianza

La confianza es una piedra angular en la mayoría de las relaciones. Cuando usas la culpa, el miedo o la vergüenza como táctica de venta, estás arrinconando a tu cliente en un rincón donde se siente obligado a comprar algo debido a su respuesta emocional, no porque realmente necesite tu producto o servicio. Eso daña su relación con ese prospecto de forma irreparable.

En su lugar, usa ejemplos relevantes y fáciles de identificar que muestren al cliente potencial por qué tu producto, servicio o idea es la mejor opción para su negocio. Que te elijan con confianza, no con miedo.

2. Es menos probable que compartan su decisión con los demás

Cuando me presionaron para que comprara el “entrenamiento de élite” que mencioné anteriormente, le dije a un grupo de tres personas en las que confiaba que lo estaba considerando antes de dar el paso. Cuando les pregunté «¿Qué pasa si no funciona?», Sus comentarios fueron «¡Si alguien puede hacer que funcione, tú puedes!» Su fe en mí fue lo que me vendió. Tan pronto como lo compré, comencé a dudar y a cuestionar mi decisión.

Mantuve el hecho de que compré esto en secreto durante varios años hasta que estuvo lo suficientemente lejos en mi espejo retrovisor para comenzar a discutirlo abiertamente. El boca a boca sigue siendo una de las estrategias de marketing más efectivas, y me negué a contarles a los demás sobre la oportunidad porque estaba avergonzado y me sentía aprovechado. Leer reseñas y relatos de otras personas que habían estado en situaciones similares empeoró las cosas para mí, ya que me sentí estúpido por ser víctima de ello.

Una buena forma de conocer los sentimientos de tus clientes sobre la compra de lo que vendes es preguntales directamente. Una métrica que puedes utilizar es Net Promoter Score, que mide la probabilidad de que el cliente recomiende tu producto o servicio a amigos o familiares. Hacer esta pregunta te ayudará a determinar cómo se siente el cliente acerca de la interacción y la compra que realizó, y también puedes alentarlo subliminalmente a salir y contar a otros sobre su experiencia, una ganancia para ti.

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3. Los apagará

Algunas personas pueden ver el valor de lo que estás vendiendo, pero simplemente perderán interés debido a lo agresivo que les parece tu enfoque de ventas. Se identifican con la incomodidad de los desencadenantes asociados con el miedo, la culpa o la desesperación, y asocian tu tono con esa incomodidad. Es posible que hayan presenciado este patrón en intentos de ventas anteriores y se hayan desconectado. Después de los primeros «no», es posible que se vuelva más agresivo y presione con más fuerza, lo que facilitará su decisión. Incluso podrían contarles a amigos, colegas y familiares sobre la experiencia y disuadirlos de que entretengan un discurso tuyo.

Comprender que cada cliente no es su cliente ideal es importante para establecer y respetar los límites asociados con el establecimiento de confianza, la aportación de valor y el cierre de una venta. En su lugar, trata de descubrir qué barreras existen para lograr que tu prospecto responda afirmativamente. ¿Es una cuestión de dinero, tiempo, circunstancia o compromiso? Si puedes facilitar que esa persona haga negocios contigo, probablemente lo harán. Y si es algo que está fuera de tu control, entonces terminar con una nota positiva podría alentarlos a buscarte una vez cuando descubran lo que les impide subir a bordo.

Cuando se me acerca algo que se siente “vendedor”, inmediatamente me pongo en guardia contra las estrategias de venta de libros de texto que la gente usa para convencerte. Presto atención al lenguaje, al tono de las preguntas abiertas o dirigidas, y empiezo a formular mi «no» incluso antes de que se haga el lanzamiento. Como consultor y entrenador, también debo tener cuidado con la forma en que dejo que se sientan los prospectos. Me aseguro de establecer la confianza, crear una experiencia que desearán compartir y dejar la interacción con una nota positiva que los invite a regresar o si trabajar conmigo tiene sentido en el futuro.