¡Hay que pagar el precio! 5 acciones para triunfar en cualquier crisis

September
14, 2020

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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Seguramente coincidiremos en que estamos viviendo épocas de cambios y de retos enormes en los negocios, y que de una u otra forma la gran mayoría de las empresas están luchando para mantener sus ritmos de ventas y sobrevivir la pandemia. 

Sin embargo -y quizás pecando un poco de optimismo- yo pienso que es totalmente factible sobrevivir y con un poco de suerte hasta crecer durante una economía deprimida. Naturalmente esta reflexión aplica para las industrias que estamos en medio, es decir, claramente hay industrias como la farmacéutica o las de tecnologías que van viento en popa y otras como la automotriz que está sufriendo durísimo. 

¿A qué quiero llegar? A que es absolutamente posible salir muy bien librado de esta y de cualquier otra crisis, solo tienes que estar dispuesto a pagar el precio. Esta colaboración la quiero dedicar a quienes han estado dispuestos a evolucionar, pero especialmente a quienes no lo han hecho y que no saben cómo hacerlo, por eso te comparto algunas ideas que a mi entender son el pilar de la transformación que todos debemos emprender de hoy en adelante.

1. Cuestiona tu modelo de negocio

Tu modelo de negocio es básicamente la forma en que tu empresa (o tú para tal efecto) obtienen dinero. Por citar un ejemplo un despacho de contabilidad que cobraba “igualas mensuales” en una gran oficina, sin servicios digitales (como conexiones remotas a servidores) seguramente estará sufriendo más que un despacho que decidió cerrar su oficina o que subcontrata remotamente a personas para maquilar el trabajo rudo de una contabilidad. Actuar a tiempo optimizando gastos puede ser tu tablita de salvación. Solo te recomendaría que a la hora de decidir que recortar, identifiques la diferencia entre un gasto y una inversión (una oficina es un gasto y un nuevo servidor o tu personal son una inversión), mucho ojo en que la estrategia sea pegarle al gasto y no a la inversión.

2. Explora otras fuentes de ingresos dentro de tu modelo de negocio

Un ejemplo que me ha gustado mucho (no voy a hacer comerciales) es el de un fabricante de muebles que tengo el gusto de conocer, al darse cuenta que sus ventas iban a sufrir y que además sus clientes mayoristas iban a cerrar parcialmente sus puntos de venta, decidió lanzar una estrategia de retapizado y reacondicionamiento de tus muebles! Sí! Su negocio era esperar a que tú quisieras cambiar tu sala y ahora le da nueva vida! A tus muebles y a su negocio! Otro ejemplo interesante son los restaurantes que más allá de entrarle a las entregas a domicilio comenzaron a distribuir su platillo estrella empacado al vacío. Mi consejo NO ES abandonar tu negocio, sino redirigirlo con servicios o productos complementarios a tu actividad cotidiana mientras todo regresa a la normalidad. 

3. Aumenta tu actividad comercial

Este consejo queda como anillo al dedo para fuerza de ventas: SIGUE HABIENDO DINERO y GENTE QUE QUIERE COMPRAR. Aunque sea cierta la afirmación de que la economía esta deprimida y que X porcentaje de tu perfil de clientes “cotidiano” no está teniendo su mejor momento, sigue habiendo gente sin problemas de flujo. Es una realidad que hay menos personas que “califiquen” desde la parte económica para comprarte, simplemente hay que trabajar un poco más para llegar a ellos, vaya, pagar el precio. Como ejemplo cito una estadística real de la industria de los seguros (mi industria): normalmente, tenías que entrevistarte con 10 personas para cerrar una venta, ahora tienes que ver a 14. ¿Qué? ¿Un 40% más de trabajo? Cierto porque viste a más personas y falso porque una cita presencial toma alrededor de 3 horas (traslado de ida y vuelta, más la reunión) y ahora en una videoconferencia te toma una hora. Si lo analizas aumentaste brutalmente tu capacidad comercial, un 46 por ciento. 

4. Haz cambios en tu mix

Después de haber ejecutado religiosamente el punto numero 3, te darás cuenta de que si hay gente que quiere comprar, pero que probablemente tu ticket de compra sea menor que antes. Haz ajustes en tu oferta de productos e identifica cuales son los atributos de tu producto o servicio que pueden ayudar a adecuarse a este nuevo ticket de compra. Es muy importante que sigas presentando tu producto estrella, para que el cliente identifique que tomar una oferta menor es un tema temporal y que seguramente en un futuro muy próximo rebotará; hay que darle el justo valor a las cosas, si no lo haces así corres el riesgo de que el producto “reducido” se convierta en la nueva estrella cuando la economía retome su curso. 

5. Piérdele el miedo a la exposición

Hoy más que nunca hay que hacer networking, hay que contarle a los 4 vientos quien eres, qué haces y porque eres bueno en lo que haces; éntrale a la redes sociales. Siendo muy objetivos, el simple hecho de no tener que subirte a coche para ir de un lado a otro le trajo a tu agenda entre 2 y 4 horas diarias… ¿en que las pretendes usar? Mi sugerencia.. redes sociales, te comparto mi entrega sobre Marca Personal* por si le quieres echar un ojo. 

El reto emocional que representa vivir profesionalmente una crisis en grandísimo, pero ponte a pensar… Si desde que inicio la pandemia gastas menos en gasolina, gimnasio, comidas fuera de casa, el cine, la salida de fin de semana con los amigos ¿Por qué no habría de ser el caso de un muy buen porcentaje de tus clientes ideales? No a todo mundo le va mal, la pregunta es si tú quieres ser de los que les va a mal o de los que sobreviviremos la crisis. 

Hay que pagar el precio.