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Parece ser que el mundo está regresando a la nueva normalidad poco a poco, pero este nuevo paradigma presentará retos para todos y sobre todo para las pequeñas y medianas empresas (Pymes) que han sido de las más afectadas por la pandemia del coronavirus. Hoy más que nunca es importante no bajar la guardia y seguir con las acciones asertivas que muchos negocios están tomando para salir adelante frente a tantos retos. Dicho de otra manera, no hay que perder la inercia.
Si algo he podido confirmar una y otra vez es que una de las características de los emprendedores exitosos es que SIEMPRE ESTÁN APRENDIENDO. No solo leyendo libros, tomando cursos, si no escuchando la experiencia de otros emprendedores. Como alguna vez dijo Benjamin Franklin: “Si crees que la educación es cara, prueba como te va con la ignorancia”.
A continuación te quiero compartir tres historias de emprendedores dueños de Pymes como tú que decidieron ocuparse en lugar de preocuparse durante la pandemia y tuvieron resultados.
Primera historia: Toño Villarreal de la empresa Axioma
Imagen: Depositphotos.com
Contexto: Axioma se dedica a gerenciar construcción de proyectos inmobiliarios de todo tipo, desde fábricas, hoteles, departamentos, plazas comerciales, etc. en diferentes partes de la República Mexicana. Básicamente Axioma esta en la industria del Project Management en donde los desarrolladores inmobiliarios y otras personas los contratan para que se hagan cargo de todo lo relacionado con la gestión del proyecto, que se construya, en tiempo, forma y con el presupuesto acordado.
Como podrás imaginar la industria inmobiliaria ha sido de las más golpeadas, pues muchas construcciones se pararon por la situación de la contingencia del COVID-19. Sin embargo, Toño y su equipo en lugar de preocuparse, se ocuparon.
Qué hizo diferente
1. Buscar ayuda. Toño buscó ayuda en el formato de coaching de negocios especializado en Pymes y otros tipos de asesorías y consultorías. Comentó “si un gasto / inversión no vamos a recortar es en estos rubros, hoy más que nunca necesitamos ayuda”.
2. Con la recomendación del coach, Toño comenzó a enfocarse en la parte mental: como líder de su equipo lo primero que hizo es cuidar su propia actitud mental y no dejarse llevar por el miedo. Incluso les pidió a todos los colaboradores de Axioma que no pusieran ningún tema relacionado con el COVID-19 en los chats de Whatsapp de la empresa. “Ya tengo suficiente con lo que me mandan en los chats de mi familia y amigos”, señaló Toño.
3. Con la recomendación del coach, Toño y su equipo desde la primera semana se pusieron a generar una lluvia de ideas sobre qué nuevos productos y servicios podrían comenzar a ofrecer y se hicieron las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es la necesidad básica que nuestra empresa satisface a nuestros clientes?
- ¿Qué cambió con la situación del COVID-19 para nuestros clientes, una lista de 5-10 cosas o preguntarles a nuestros clientes?
- ¿Qué no ha cambiado para nuestros clientes con la situación actual?
- ¿Qué otros problemas mis clientes están experimentando que no tienen que ver con mis servicios que yo pueda ayudarlos a resolver?
- ¿Qué sigue? ¿qué tengo que hacer para implementar cambios que descubra con este ejercicio?
- ¿Cómo puedo seguir relevante con mis clientes y mantener la relación en estas épocas, para cuando se reactive?
4. Después de hacer muchas juntas de lluvias de ideas y priorizarlas con base en tres criterios (qué puede generar ventas – ingresos lo más rápido posible, qué se puede poner en marcha más fácilmente y qué requiere la menor inversión de dinero y gente), pusieron en funcionamiento las siguientes acciones:
a. Definieron un proceso interno para estar en comunicación constante cada dos días con todos los clientes y estar monitoreando el estado de los proyectos.
b. Generaron un “subproducto” o servicio que le llamaron 8 weeks ahead (8 semanas adelante) en donde comunicaron a todos sus clientes que iban a estar haciendo durante las próximas 8 semanas dependiendo de la situación de cada proyecto. Había muchas actividades en las cuales ellos podían seguir trabajando en el proyecto del cliente que no necesariamente estaban relacionados con los trabajos en obras directamente: ingenierías, concursos para proveeduría, etc. Al comunicarle esto a los clientes, ellos entendieron que se seguiría trabajando en muchos aspectos del proyecto a pesar de la contingencia.
c. Este “subproducto” de las 8 weeks ahead fue enviado a prospectos que traían en el pipe line de ventas y esto generó muy buenos comentarios, pues sus clientes potenciales vieron que era una empresa que se adelantaba y se adaptaba a las circunstancias y en plena contingencia del coronavirus. A través de comunicar este instrumento, cerraron tres nuevos proyectos.
d. Hicieron los ajustes necesarios en la reducción de costos y gastos. Aunque es un proceso muy doloroso, comunicaron todo el tiempo al personal de la situación de la empresa y de cómo tenían que tomar medidas preventivas por el bien mayor, la sobrevivencia de la empresa. En los casos que tuvieron que recortar personal lo hicieron partiendo del criterio del desempeño, los de mejor desempeño se quedaban, los de menor desempeño tendrían que irse.
Hoy en día Axioma está saliendo adelante a pesar de la situación y están generando una resiliencia y capacidad de adaptación que le rendirá muchos frutos en el futuro. Están aprovechando esta situación para definir un nuevo patrón en el desempeño de la empresa. Lo que no te mata te hace más fuerte.
Segunda historia: Hermanos Rivera, dueños de los restaurantes Koli, El Cometa y 13 puercos
Imagen: Depositphotos.com
Contexto: Los hermanos Rivera habían estado generando nuevos conceptos de restaurantes en los últimos años con mucho éxito; desde locales de comida gurmé de clase mundial con el restaurante Koli, hasta restaurantes de comida moderna mexicana con El Cometa y expendios de baguetes y panchetas con 13 Puercos.
Como podrás imaginar, la industria restaurantera ha sido de las más afectadas en el mundo.
Que hizo diferente
1. Al igual que Toño Villareal de Axioma, los hermanos Rivero se dejaron ayudar por un coach de negocios especializado en Pymes que los contacto en su comunidad para ofrecerles a ellos y otros restauranteros ayuda temporal sin costo.
2. Con la recomendación del coach, se enfocaron en la parte mental para no dejarse llevar por el miedo y a salir lo más pronto posible de la etapa de impacto y paralización por la situación y comenzar a buscar alternativas. Comenzaron a impulsar el servicio a domicilio de uno de los restaurantes. El coach les dejó muy claro: si se quedan esperando a que las cosas se normalizaran podrían moverse demasiado tarde; ¡necesitaban reinventarse y comenzar a generar ingresos ya!
3. Con la recomendación del coach se pusieron a generar una lluvia de ideas sobre que nuevos productos y servicios que podrían comenzar a ofrecer y se hicieron las mismas preguntas que menciono en el caso anterior de Toño Villarreal de Axioma.
4. Generaron un nuevo concepto de comida de cierto tipo sólo para entrega a domicilio y comenzó a dar resultados.
Hoy en día en la localidad donde viven los hermanos Rivero están ya regresando las actividades a la “normalidad” incluyendo los restaurantes con ciertas restricciones. Ahora estos emprendedores tienen que decidir si regresar a su actividad anterior con los restaurantes y dejar el nuevo concepto que desarrollaron o seguir desarrollando ambos negocios.
Tercera historia: Peluquería Infantil Circo
Imagen: Depositphotos.com
Contexto: Con la contingencia del coronavirus otra de las industrias que tuvo que cerrar temporalmente fue la de las peluquerías y estéticas.
Esto me pasó a mí personalmente. Un día mi esposa me comentó que una vecina la había contactado porque iban a venir de la Peluquería Infantil Circo a la colonia donde vivimos a cortar el pelo, que iban a estar en la cochera de la casa de una vecina en particular y que iban a cortar el pelo por citas con todas las precauciones debidas sanitarias por la situación del COVID-19
Que hizo diferente
1. Tomar acción: Me pareció una iniciativa excelente. En lugar de esperar a que las cosas volvieran a la “normalidad”, los dueños de esta peluquería decidieron tomar acción y atendieron a un mercado que tenía la enorme necesidad del servicio. Y no solo eso, con esta iniciativa de ir a las colonias a cortar el pelo tenían a centenas de clientes cautivos. Me pregunto si ahora habrán descubierto un nuevo canal de distribución de su servicio y de igual forma que como sucede con los hermanos Rivero cuando las cosas vuelvan a la “normalidad”, ahora tendrán dos unidades de negocio: el tradicional de corte de pelo para niños en un local y el de corte a domicilio.
Espero que estas historias te hayan inspirado. Te puedo asegurar que en los tres casos que te compartí estos emprendedores dueños de Pyme no son diferentes del resto; son personas como cualquier otra, que como todos nosotros hemos sentido incertidumbre y estrés
en esta situación tan particular que todos estamos viviendo. Lo que los hace diferentes es simplemente que tuvieron la ACTITUD ADECUADA y que TOMARON ACCIÓN.
Esta no será la primera ni la última crisis que tendremos, pero la pregunta que tenemos que hacernos es qué podemos aprender de aquellos que salen adelante crisis tras crisis y qué debemos hacer nosotros para prepararos en la medida de lo posible para el futuro.
