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A tu negocio le va de maravilla, su modelo es fácil de replicar y se encuentra listo para crecer. Además, siempre has soñado con expandirte a nuevas ubicaciones. Estás a punto de tomar una decisión importante: dar el salto y franquiciar.
Como si se tratara del matrimonio, convertirse en un franquiciante no es una decisión que deba tomarse a la ligera. Con tantas posibilidades de fracaso, es fundamental que, antes de dar el “sí”, estés completamente seguro de cómo dar el paso de manera correcta.
Realizar un presupuesto para los costos iniciales, presentar toda la documentación legal requerida, investigar los antecedentes de los posibles franquiciatarios, establecer pagos por derechos… no son pocas las cosas por hacer. Pero, si juegas bien tus cartas, tu marca podría convertirse en el siguiente Subway.
Éstas son 10 preguntas esenciales que debes hacer antes de franquiciar tu negocio:
1. ¿Quién puede asesorarme para empezar?
Joel Libava, asesor profesional de franquicias con base en Cleveland, Estados Unidos, sugiere que antes de franquiciar tu negocio acudas a alguna compañía dedicada al desarrollo de franquicias o a algún consultor que se especialice en el tema. Un especialista podría ayudarte con los temas básicos, así como ponerte en contacto con franquiciatiarios potenciales una vez que estés listo. Ten en cuenta, sin embargo, que esta asesoría conlleva un cargo, generalmente por honorarios. Estos son los consultores certificados por la Asociación Mexicana de Franquicias.
2. ¿Cuáles son los costos de inicio?
Los costos iniciales suelen ser mayores a un millón de pesos. Esto incluye las cuotas legales y de operación. Antes de tomar una decisión, debes saber que franquiciar tu negocio no es barato. Si quieres tener éxito, deberás hacer algunos gastos.
Considera gastos para todo el procedimiento: desde las cuotas de asesoramiento, el diseño de franquicias, la investigación de los posibles franquiciatarios, la construcción, el equipamiento, el inventario, los seguros… La lista de gastos es larga.
3. ¿Qué porcentaje de las ganancias debería exigir?
Cobrar a tu franquiciatario un porcentaje fijo de regalías es, por lo general, el método para hacer dinero con una franquicia. Ésta es una cuota preestablecida que se toma de las ventas brutas –típicamente entre 4 y 6 por ciento, aunque algunas cuotas de regalías aumentan hasta 25 por ciento–. De acuerdo con Libava, 5 por ciento es un porcentaje comprensible a cobrar por permitir el uso de tu marca y todo lo que eso conlleva.
Por lo general, las cuotas se cobran de manera mensual. También deberás cobrar a los franquiciatarios una cuota única, de unos 300 mil pesos o más, que será una especie de inscripción a tu franquicia y una licencia para operar el negocio. Para franquicias más grandes, este costo podría aumentar hasta a un millón de pesos.
4. ¿Cuánto podré ganar?
No hay un número que se ajuste a todos los casos. Los márgenes de ganancia variarán dependiendo de qué tanto éxito tenga tu franquicia. Sin embargo, para que te des una idea, te daremos un escenario típico de algunas cadenas exitosas de comida. Imagina que un franquiciante cuenta con 500 franquiciatarios, cada uno de ellos con una tienda propia. Si cada una de las tiendas tiene ventas brutas anuales de 5 millones de pesos, y el franquiciante establece cinco por ciento de regalías cada año, recibe 250 mil pesos por año… multiplicado por 500. Es decir, se lleva más de 120 millones de pesos. Nada mal, ¿verdad?
5. ¿Cuáles son las consideraciones legales básicas?
El proceso para franquiciar está plagado de asuntos legales complicados. La mejor opción es consultar a un abogado con experiencia cuya área de especialización sea el derecho de franquicias. Asimismo, es importante notar que la legislación en torno a las franquicias puede variar de estado a estado. Asegúrate de conocer las especificaciones de cada localidad antes de dar el siguiente paso.
6. ¿Qué es un Documento de Divulgación de Franquicias y por qué debo tener uno?
El Documento de Divulgación de Franquicias (DDF) es un documento legal que los franquiciantes deben proporcionar a los franquiciatarios potenciales por lo menos 14 días antes de la asociación. Es un documento complejo que consta de 23 secciones y cientos de páginas, por lo que, para leerlo, es una buena idea acudir a un abogado.
El DDF contiene información sobre la historia de tu compañía y sus finanzas, detalles del sistema de franquicia (marcas, patentes, derechos de autor, etc.), así como los acuerdos específicos y contratos que los franquiciatarios deben firmar. En resumen, este documento –que tiene un costo extra– está diseñado para que los posibles franquiciatarios tomen la decisión más informada posible al considerar invertir en tu franquicia.
7. ¿Cómo puedo atraer franquiciatarios potenciales?
Una de las mejores maneras es explicar claramente a través de los diversos medios de mercadotecnia y de tu sitio web qué es lo que se puede ganar al invertir en tu marca. Para correr aún más la voz de la oportunidad que ofreces, quizá debas considerar participar en las ferias de franquicias que se organicen en tu ciudad.
También puedes considerar contratar a un agente de franquicias para que contacte a franquiciatarios potenciales por ti. Esto podría facilitarte enormemente la vida, pero por supuesto, tiene un costo: si realizan algún contacto que resulte en una venta, cobrarán una comisión por su trabajo.
Al dirigirte a franquiciatarios potenciales, es importante que presentes la oportunidad como una relación que sea beneficiosa para ambas partes.
Asegúrate de transmitir tranquilidad a los posibles franquiciatarios, de hacerles saber que la relación que les planteas no es unidireccional. Muéstrales que estás abierto a establecer una asociación ganar-ganar, y se quedarán contigo.
8. ¿Cómo puedo detectar posibles franquiciatarios?
Como un franquiciante joven y novato, puede resultar difícil rechazar un cheque de 300 mil pesos de alguien que tiene el dinero. Sin embargo, antes de aceptarlo, debes tomar ciertas precauciones, como entrevistarte con él en persona, investigar sus antecedentes y escuchar tu instinto.
Para establecer una relación de confianza –y para evitar meterte en relaciones conflictivas– Libava recomienda que realices una investigación crediticia en todos tus franquiciatarios potenciales. Mantente alerta a focos rojos, como demandas legales, cargos por fraude o bancarrotas.
9. ¿Con cuántas franquicias debería comenzar?
Tienes dos opciones:
Puedes optar por una sola unidad (unidad directa) de franquicia, es decir, permitir a los franquiciatarios operar una única tienda.
Puedes ofrecer un arreglo de unidades múltiples, que permita a los franquiciatarios manejar varias tiendas.
Si es la primera vez que franquiciarás un negocio, los expertos recomiendan empezar paso por paso: con una operación única. Si tu franquicia inaugural obtiene las suficientes ganancias como para seguir adelante y te sientes cómodo con la carga de trabajo, podrías considerar añadir unidades.
10. ¿Cuáles son algunos errores comunes a evitar?
De acuerdo con Libava, el peor error que él cometió fue consultar con un solo abogado de franquicias y no buscar una opinión adicional. Por ahorrarte un poco de dinero en asesoramiento, podrías pagar costos muy altos en el largo plazo… quizá en toda tu operación.
Otro tropiezo común consiste en convertir tu negocio en una franquicia sin abrir un segundo local que te sirva como experimento. Antes de franquiciar, abre una segunda tienda o local que te permita saber cómo funcionaría una franquicia. Podrías evitar muchos contratiempos.
