Por qué los seminarios web son más efectivos para las ventas que nunca

January
29, 2021

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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Los webinars existen desde hace bastante tiempo. El software específico para seminarios web llegó en 1995 cuando PictureTel lanzó LiveShare Plus. Microsoft entró en el juego en 1996 con NetMeeting, un componente de Internet Explorer. Y la palabra «webinar» se registró como marca registrada en 1998.

Casi un cuarto de siglo después, los webinars son más poderosos que nunca para hacer crecer tu negocio y generar ventas. La tecnología ha mejorado enormemente y hay pocas formas de establecer una relación con los clientes potenciales más rápido que un seminario web transmitido en vivo.

Hay una forma correcta y una forma incorrecta de crear el contenido de tu seminario web. Como propietaria de un negocio en línea que inscribe a clientes mediante seminarios web y he dirigido este tipo de eventos para audiencias de 50,000 mujeres o más, sé lo que se necesita para construir y escalar sistemáticamente un negocio basado en seminarios web.

No necesitas una audiencia gigante, pero sí debes asegurarte de que la presentación de tu seminario web toque ciertos puntos. Aquí hay tres cosas que debes saber antes de promocionar tu seminario web.

1. Concéntrate en el por qué

Los clientes compran un producto no solo para resolver un problema, sino también para sentirse inspirados. Esta es una distinción importante. Tu producto tiene que funcionar y darles el resultado deseado, pero esa no es la razón por la que terminan comprándote.

Con frecuencia veo a empresarios convertir sus seminarios web en talleres y tutoriales prolijos. Un seminario web está diseñado para educar, pero también está diseñado para vender. Deseas fomentar la emoción durante un webinar porque la emoción es lo que conduce a la venta.

Si les das a tus asistentes todo lo que necesitan para triunfar, no comprarán. Los necesitas para comprar porque usar el producto es lo que garantiza que la solución prometida realmente cobre vida.

2. Ilustra la brecha

Una de las páginas de ventas más famosas de todos los tiempos es el anuncio de «dos hombres» que se publicó en The Wall Street Journal de 1975 a 2003 y generó más de 2 mil millones de dólares en ventas. La apertura del anuncio es convincente; describe a dos hombres que se gradúan juntos de la universidad: 25 años después, uno es gerente de nivel medio y el otro es presidente de la empresa. ¿La diferencia? Este último se suscribió a The Wall Street Journal, por supuesto.

Este anuncio fue rentable porque ilustró claramente la brecha entre el punto A y el punto B. Tu cliente potencial necesita no solo creer que tu producto funciona, sino también que funcionará para ellos. Esto requiere dejar muy claro cuál es la brecha entre el punto A y el punto B.

Esta es la magia de los webinars; puedes proporcionar esta educación sobre el punto A y el punto B en un formato claro y fácil de seguir. Aquí hay una fórmula que me gusta usar para determinar el contenido principal de mi próximo seminario web:

• Define el punto A. ¿Qué están experimentando mis asistentes a seminarios web en este momento? ¿Cuáles son sus mayores problemas? Nombra esto claramente. Considera identificar esta información en tu seminario.
• Identifica el punto B. ¿A dónde quieren ir tus clientes? ¿De qué quieren más? ¿En quién quieren convertirse? Nuevamente, no es tabú definir explícitamente estos detalles en la apertura de tu sesión web.
• Simplifica la brecha entre A y B. Nadie quiere comprar una posibilidad remota. Explica cómo alguien pasa del punto A al punto B en los términos más simples posibles.

No reveles cada pequeño detalle sobre cómo cerrar la brecha entre el punto A y el punto B. Para esto es tu producto o programa, llevándolos al punto Z. En su lugar, brinda suficiente información para ayudar a las personas a realizar el viaje desde el punto A al punto B, además de impulsarlos a pensar que el viaje es más corto y fácil de lo que piensan.

3. Presiona, pero con respeto

A menudo, veo a las empresarias ser demasiado calladas durante el lanzamiento de sus productos. Cuando estás lanzando, es hora de ser fuerte y orgulloso de tu oferta.

Para empezar, impulsar el lanzamiento de un seminario web hace que tu producto sea más familiar para los asistentes, y los estudios muestran que los consumidores prefieren comprar algo que les es familiar. En el clásico manual de publicidad de 1885 Successful Advertising, el autor Thomas Smith teorizó que un consumidor necesita ver un anuncio 20 veces antes de realizar una compra. ¡Veinte!

Enviar un par de correos electrónicos antes o después de tu webinar no es suficiente. Necesitas presionar. Y no tienes por qué sonar como un disco rayado. Aprovecha estos puntos para crear variedad en tu marketing por correo electrónico al lanzar:

• Testimonios. ¿Los clientes anteriores han obtenido resultados sorprendentes con tu producto? Documenta, implacablemente. Según un estudio reciente, el 87 por ciento de las personas leen reseñas en línea de empresas locales al tomar decisiones.
• Preguntas frecuentes. Los estilos de compra de los consumidores varían. Algunos clientes compran en el acto, mientras que a otros les gusta examinar un producto e inspeccionarlo cuidadosamente. Responder a una gran cantidad de preguntas frecuentes muestra a los posibles clientes que ya ha pensado en todos y cada uno de los problemas.
• Por qué otras soluciones no funcionan. ¿Existe algún consejo comúnmente creído en tu industria que realmente esté frenando a la gente? Nómbralo. No tengas miedo de contradecir el status quo; esto ayuda a sentar las bases para afirmar por qué tu producto o programa es la solución.

Estaba en el negocio cuando comenzaron los seminarios web. Y ahora, 25 años después, son mi formato de presentación preferido. ¡Eso es porque cierran clientes! La próxima vez que quieras venderle a muchas personas a la vez y recuperar tu tiempo, considera hacer un webinar. Cuando tu enfoque les brinda a los asistentes la información que quieren y necesitan, dirán que sí a la venta.