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- Dave Colina es el dueño de la bebida de recuperación deportiva O2.
- Se enfocó en ayudar a sus clientes.
- Su primera iniciativa se llamo 50/50.
La startup de Dave Colina podría haberse visto gravemente afectada por la pandemia. Su empresa elabora la bebida de recuperación deportiva O2, y antes del COVID-19, la mitad de su negocio dependía de los gimnasios. Pero una vez que los centros deportivos cerraron y los atletas quedaron atrapados en casa, Colina se encontraba preocupado por el futuro de la empresa, sin embargo, decidió arriesgarse: encontró formas únicas de apoyar financieramente a esos gimnasios cerrados, incluso cuando tenía poco dinero en efectivo.
“Sentimos que mientras hiciéramos lo correcto para ayudar a los dueños de nuestros gimnasios, lo más probable era que al final volviera a nosotros”, dice Colina. Él estaba en lo correcto. Sus ventas directas al consumidor van a ser 10 veces más altas que las del año pasado, y todo su negocio está encaminado a crecer cinco veces más. Pero ¿cómo? Él nos explica.
Los gimnasios son gran parte de tu negocio, pero ¿cómo podrías ayudarlos?
Nos encaminamos a gimnasios de propiedad independiente: CrossFit, gimnasios, estudios de yoga, lugares que no están respaldados por toneladas de dinero en efectivo. Cuando cerraron, buscamos crear un programa que les permitiera efectivamente compartir el beneficio financiero de las compras de O2, sabiendo que sus miembros normalmente les comprarían a ellos en lugar de a nosotros.
Lo llamamos la «iniciativa 50/50». Cada gimnasio les dio a sus miembros un código de cupón único, y dividimos el 50 por ciento de las ganancias de cada venta con el gimnasio donde generalmente trabaja el comprador en línea. Sacrificamos nuestros márgenes de manera significativa. Luego, reclutamos a otras cinco marcas para que se unieran a nosotros y, en conjunto, generamos más de 230,000 dólares para más de 2,600 gimnasios participantes.
A los dueños de gimnasios les debe haber encantado. ¿Sentiste que te habías ganado clientes de por vida?
Cien por ciento. Quiero decir, 230,000 dólares repartidos en 2,600 gimnasios, eso no es una tonelada de dinero por gimnasio. Reconocemos eso. Pero el gesto fue enormemente apreciado.
Y cuando estábamos a punto de concluir el programa después de seis semanas, notamos que muchos propietarios de gimnasios se estaban preparando para que mayo fuese realmente desafiante. Cuando los gimnasios cerraron, muchos miembros dijeron: «Mantendré activa mi membresía durante abril porque quiero apoyar a mi gimnasio».
Pero mucha gente estaba considerando cancelar en mayo. Y las cuotas de membresía son lo que mantiene a los gimnasios en funcionamiento.
Así que desarrollamos otro programa para compensar el costo de las membresías de las personas e incentivarlas a quedarse. Por cada miembro de esos 2,600 gimnasios participantes que mantuvieran activa su membresía en mayo, les daríamos una tarjeta de regalo de 100 dólares; eran 25 dólares de nosotros y 25 de otras tres marcas que habían participado en nuestro primer programa. Cuando anunciamos el programa, teníamos gimnasios que nos decían que esto era lo que los mantenía en el negocio, que esto era más de lo que su banco o gobierno había hecho por ellos. No sé exactamente cuántas personas mantuvieron sus membresías activas debido a esto, pero potencialmente son decenas de miles de personas.
¿Cómo fue la conversación sobre esto dentro de O2? Los primeros días de la pandemia deben haber sido atemorizantes, ¡y ahora estás regalando dinero!
Honestamente, no tenía ni idea de si tendría que despedir al personal o recortar los beneficios. Pero decidí compartir las ganancias con los dueños de nuestros gimnasios porque me pareció lo correcto.
Somos una empresa muy orientada a los valores, y tenemos tres valores: honestidad, humildad y prisa. Mirar una decisión dentro de la lente de esos valores hace que la decisión sea mucho más fácil. Muchas empresas están bajo un gran escrutinio para priorizar antes que sus clientes, y no aceptamos eso. Hacemos todo lo posible para priorizar a nuestros clientes por delante de nosotros. Eso es un buen negocio.
Entonces, básicamente, no había forma de predecir lo que sucedería de todos modos, por lo que también podría tomar lo que se sintió como un riesgo inteligente.
Nadie podría haber predicho nada sobre su negocio en ese momento. Francamente, solo esperaba alcanzar el punto de equilibrio y no tener que despedir a nadie. Pero eso es lo importante para ser una startup: una vez que estás en el mercado, puedes tener una idea de cómo es la respuesta y pronosticarla. Tres o seis días después de estos programas, quedó claro que debíamos poner más leña a este fuego.
Entonces eso es lo que hicimos. Nuestras ventas aumentaron drásticamente y nuestras ganancias también aumentaron. Ahora somos más fuertes de lo que hemos sido.
¿Qué crees que va a pasar a continuación?
Probablemente estamos viendo que el 90 por ciento de nuestros clientes vuelven a estar en línea. Nuestros ingresos del canal de gimnasios este mes serán los más altos de todo el año, lo cual es bueno. Estamos atrayendo a más clientes nuevos en este momento, más que nunca, porque el reconocimiento y el valor de nuestra marca son muy altos como resultado de las iniciativas que hemos estado haciendo.
¿Qué pasa dentro de un mes? No tengo idea. No creo que nadie lo sepa. Pero todavía estamos muy orientados hacia el principio de «¿Qué es lo correcto?» Así que estamos poniendo todo lo que podemos detrás de nuestros gimnasios.
