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Tengo una teoría y es una que he probado una y otra vez en varios negocios. Es una estrategia que ha hecho a miles de compañías ganar mucho dinero y, sin embargo, me sorprende que tan poca gente la use.
Piensa en lo siguiente: ¿Cuál es el prospecto número uno, aquel que muy probablemente te comprará mañana y la siguiente semana? Correcto, aquel que ya te ha comprado algo antes.
Aquí es donde mi teoría entra en juego.
La mayoría de las ventas, y por lo tanto las utilidades de cualquier negocio, provienen de las transacciones repetitivas, las compras que hace un mismo cliente a través del tiempo. Sin estas transacciones repetitivas una compañía batallaría para crecer y obtener utilidades por siempre.
Y aun así, reportes diversos han mostrado que la mayoría de las compañías gastan seis o siete veces más en conseguir clientes nuevos de lo que gastan en hacer que los pasados y actuales continúen siendo fieles y regresen a comprar de nuevo.
Así que de regreso a mi teoría.
Un negocio que no manda tarjetas de agradecimiento a sus clientes deja mucho dinero en la mesa. No es solamente la tarjeta de agradecimiento, lo que sucede, es que al mandarla me demuestras cómo haces negocios.
Velo de esta manera, ¿cuándo fue la última vez que recibiste una tarjeta de agradecimiento de algún negocio con el que hayas trabajado en el pasado? Si estoy en lo correcto, fue hace mucho tiempo si es que alguna vez la recibiste.
Grandes y pequeñas empresas gastan una pequeña fortuna haciendo que entres y compres, pero cuando te tienen justo donde te quieren, te dejan ir…
Muchas marcas ni siquiera hacen bien las cosas básicas.
Veamos a grandes rasgos cómo podrías hacer bien las cosas básicas y obtener mejores resultados con mis 6 pasos para hacer que tus clientes te compren una y otra vez.
1. Obtén sus datos
Y no me refiero solo a su nombre y teléfono. Tú tienes que aprender tanto como puedas acerca de ellos. Sus preferencias, cumpleaños y cualquier cosa que te pueda ayudar a convertirlos en un cliente activo regular. Una cosa de la que te tienes que asegurar es tener un gran sistema de base de datos.
Sin embargo, no tendría sentido obtener sus datos si no llevas a cabo los siguientes cinco pasos.
2. Manda una tarjeta de agradecimiento (FÍSICA), invítalos a regresar y escríbelo a mano
Aun cuando sea algo tan sencillo como una tarjeta postal. Es de locos lo simple y barato que es, aun así, son muy pocos los que lo hacen, Además puedes incluir algunas tarjetas de presentación que puedan regalarle a sus amigos.
La tentación de mandar está tarjeta por correo electrónico o WhatsApp es alta, pero es preferible mandarle la tarjeta físicamente, aunque sea a través del correo tradicional, por dos razones:
- ¿Cuándo fue la última vez que recibiste una tarjeta postal, o una carta por correo? Probablemente hace más de una década. Imagina lo sorprendente que sería para ti recibir una postal escrita a mano que dijera:
Estimado Victor Salgado estamos sumamente agradecidos por haber comprado nuestra cafetera Hamilton Beach 3627, esperamos que te esté siendo útil. No dejes de informarnos sobre cualquier duda o problema que puedas tener en el teléfono 81 8262 8250, no dudes en visitarnos en la página www.blahblahblah.com
- La segunda razón es que, si lo haces de manera electrónica, sólo el 5% de la gente a quién se lo envíes te leerá. El resto ni se dará cuenta de que le enviaste algo.
3. Planea compras futuras
¿Qué pasaría si te sentaras y o llamaras a cada uno de tus clientes y discutieran sus necesidades futuras? Solo piensa en lo fácil que sería para tú proveedor de extintores que necesitas reponerlos antes de que se te acaben.
4. Notifícales todo lo que ofreces
Alguna vez te ha dicho algún cliente «Oh, no sabía que tú también vendías esto»
Quieres que cada cliente sepa todo lo que pueden comprarte. Solo piensa en cuanta gente tiene su seguro con muchas compañías diferentes, cuando fue la última vez que tu asegurador, te llamó y te pregunto si podría ofrecerte una cotización de todas las pólizas que no tienes con ellos actualmente.
5. Escribe un boletín mensual o al menos trimestral
Esto te permite mantenerte en contacto con ellos, o al menos que ellos sientan que no los tienes abandonados y podrán tenerte en mente mucho más de lo que te imaginas. Esta es una excelente estrategia.
6. Ofertas especiales
Si tus clientes no están recibiendo ofertas, cargando una tarjeta de cliente distinguido, o sintiéndose importantes por ser tus clientes de alguna manera, entonces, ellos no están obteniendo tanto de ti y por lo tanto tú tampoco de ellos. Piensa en tu restaurante favorito, ¿Te podrían mandar cada lunes el menú especial para la semana?
Estoy seguro de que puedes pensar más de una docena de maneras diferentes para hacer que tus clientes regresen. No obstante, no se trata de las ideas, se trata de las acciones. Es acerca de poner cualquiera o todas estas ideas en acción en tu negocio YA. Sí no haces nada más, al menos mándales a algunos o a todos una tarjeta de agradecimiento
