En una de las crisis más grandes que afrontamos todos, Yanbal International ha visto la oportunidad –y la necesidad– de acelerar su proyecto digital en la venta directa.
Janine Belmont, presidenta ejecutiva de la compañía y líder de la segunda generación de la empresa peruana, habla de cómo se ha reconfigurado el negocio en estos poco más de dos meses, los nuevos retos que afronta el sector a causa de la pandemia, los planes de reactivación en el Perú y Colombia y qué pasará con los otros mercados en donde también tiene presencia.
¿Cuál ha sido el impacto del coronavirus para Yanbal, que tiene como eje la venta directa?
Para todos ha sido un ‘shock’. Durante este tiempo lo que hicimos fue definir dos fases. Primero, la defensiva, para enfrentar la revolcada que nos pasó a todos, y luego, aplicar las medidas ofensivas. Las primeras dos semanas fueron defensivas. Ha sido duro de administrar, de comunicar, de mirar las nuevas proyecciones y cuestionarnos todo. Te cuestionas gastos, inversiones, proyectos y redefines la compañía, a dónde quieres ir y, ahora, la visión es absolutamente distinta.
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Tomamos medidas de todo tipo y empezamos a trabajar los proyectos de la etapa ofensiva. Y ahí es donde viene lo granular de lo que está sucediendo en Yanbal, que es redefinir el negocio con el nuevo ecosistema Yanbal digital, que es cómo tomamos la venta directa y la pasamos a digital.
¿Cómo fue la transición para pasar de esa etapa defensiva a las estrategias ofensivas?
En la defensiva, vuelves a hacer tu proyección de ventas, ver qué pasará este y el próximo año, cómo cambiará el consumo y, con ello, redefines. Lo que sí teníamos claro es que todo lo relacionado con tecnología y productos nuevos no lo íbamos a frenar.
Esta coyuntura los ha obligado entonces a acelerar ese salto digital…
Ya teníamos muchas herramientas digitales avanzadas, estábamos yendo hacia allá, solo que demoraba. Hacer los cambios cuando uno está cómodo no es fácil. En estos dos meses, el negocio que conocíamos lo estamos redefiniendo totalmente: con un catálogo digital y dándoles (a la consultoras) herramientas para pasar todo su negocio a este canal. También nos encargamos del ‘delivery’ de los pedidos hacia el cliente final. Hemos dado un vuelco que nos tiene entusiasmados.
Además, en los países donde está Yanbal, nos hemos ayudado en reducir nuestro salario unos meses
¿Entre las revisiones y la redefinición tuvieron que tomar medidas con respecto a sus trabajadores?
Sí. Tuvimos que hacer una reducción de personal. Hay proyectos que tuvimos que dejar y son las personas ligadas a ellos quienes no seguirán.
¿Y las personas que aún siguen en la empresa?
Hemos tomado medidas ligadas a vacaciones. Además, en los países donde está Yanbal, nos hemos ayudado en reducir nuestro salario unos meses.
¿Cómo se reactivarán en Colombia y Perú?
Si hablamos de Colombia, el Gobierno ha abierto las actividades mucho más rápido que el peruano. Allí estamos produciendo y realizando ventas en todo el país. Es muy distinto en Perú, donde tenemos las plantas prácticamente cerradas y solo producimos y distribuimos productos de higiene, únicamente en Lima.
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¿En cuál fase de reactivación económica de Perú ubica el retorno de la producción y venta del portafolio de Yanbal?
Estamos esperando que (las autoridades) nos confirmen que será en esta segunda fase. Deberíamos, además, porque tenemos pendientes órdenes de exportaciones. Esperamos que sea así.
¿Cuál ha sido el impacto de esta crisis en las consultoras ahora que no han podido visitar a sus clientes?
Estuvimos sin operar prácticamente siete semanas en todos los países. No podíamos vender ni siquiera productos de higiene, recién podemos hacerlo ahora, por lo que no hubo ventas en ese tiempo. Lo que hicimos fue flexibilizar y llevar herramientas tecnológicas a nuestras consultoras. Ellas están vendiendo ahora por WhatsApp y queremos ayudarlas a estar más en las redes.
En dos meses abrirán sus tiendas virtuales con nosotros. Será el mismo estilo de venta y asesoría, pero por su propia tienda virtual, con métodos de pago electrónicos y catálogo virtual. Además, les hemos brindado apoyo económico y flexibilidad de pago para salir juntos de esta crisis.
¿Cómo han reaccionado las consultoras a esto?
Hace un tiempo que les veníamos hablando de las herramientas tecnológicas, pero ellas tenían esa forma cercana de los latinos y no la querían perder. Hoy no queda otra. Los mercados de Estados Unidos y España nos han ayudado mucho, porque son los grandes laboratorios en términos de transformación. Lo que queremos es que ellas puedan recobrar sus negocios y retomar las ventas que teníamos en febrero. La buena noticia es que en mayo llegamos a las ventas de febrero en esos países.
Y en Colombia y Perú, ¿en cuánto tiempo se podrían retomar esas ventas?
Calculamos que hacia octubre o noviembre. Ojalá nos sorprendamos y sea antes.
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¿Cuántas consultoras tienen en Perú y Colombia?
Ambos países representan el 60 por ciento de todo el negocio. En Perú tenemos 150.000 consultoras y en Colombia, 120.000.
¿Qué va a pasar con la operación en Venezuela?
En realidad estamos enfocados en los mercados que tienen más futuro y potencial. Es algo que seguimos evaluando, la decisión se tomará de acuerdo con la evolución de esta crisis.
Además de Yanbal digital, ¿qué otras estrategias ofensivas habrá este año?
Yanbal digital es lo principal, pero estamos trabajando en nuevas líneas de productos y en la digitalización en general.
¿Hacia qué segmentos se dirigirán estas líneas?
El desarrollo de líneas se ajusta a las nuevas necesidades de mayor higiene y salud. Tendremos más formatos grandes, con ello también nuestra fuerza de ventas tendrá más opciones, siempre con calidad, que es el ADN de la compañía.
Si bien el mercado colombiano es más digital, tenemos el reto de digitalizar a las consultoras en ambos países
¿Cuál es el balance de Yanbal después de estos primeros meses del año?
Dos meses sin vender te cambia toda la perspectiva. Si hacemos una proyección, vamos a tener un decrecimiento fuerte, de 20 por ciento anual, contando todas las operaciones.
¿Cómo queda el mercado peruano y el colombiano tras esta crisis?
Todo lo que sucede en Latinoamérica es similar. No obstante, Colombia se recupera un poco más rápido porque abrió la operación antes. Pero cuando abra, Perú estará en las mismas condiciones. Y si bien el mercado colombiano es más digital, tenemos el reto de digitalizar a las consultoras en ambos países.
CLAUDIA INGA
EL COMERCIO (Perú) – GDA
