Redacción BL
Las constructoras han tenido un año lleno de retos. La creatividad se ha convertido en un aliado clave para que las empresas puedan sacar sus proyectos a flote. En entrevista con Portafolio, Juan Camilo González, gerente en Ingeurbe, habló sobre cómo los clientes han participado en su fondeo como respuesta a las altas tasas. Además, señaló que ha sido clave la innovación para optimizar los costos.
¿Cómo les fue en el primer semestre?
Este primer semestre ha estado lleno de retos por las diferentes condiciones del mercado. Nos hemos enfocado en ayudarle mucho a nuestros clientes a alcanzar sus cierres financieros y también a los futuros compradores a entender cuáles son los proyectos con los que pueden compaginar.
Fue un primer semestre bueno, donde pudimos mantener el nivel de ventas que traíamos de los años pasados y preparándonos para los siguientes retos que se vienen.
¿Presentaron reducción en ventas?
Sí. Hemos visto una reducción como consecuencia de las condiciones del mercado, es decir, alza en tasas, el cambio de los subsidios y una incertidumbre a nivel general que pone a las personas a pensar más y tomarse el tiempo en tomar la decisión.
Eso nos lleva a nosotros a esforzarnos mucho más, a fortalecer los canales digitales y a ver no sólo a los clientes que llegan a los proyectos buscando apartamentos, sino buscar esas familias que están pensando en invertir o en comprar vivienda.
En el caso de los desistimientos, ¿qué actividades han realizado con sus clientes?
Cantidad de cosas. Nosotros hacemos un monitoreo constante de la situación financiera de nuestros clientes para que no se dé solo en dos momentos, cuando separan y 36 meses después cuando van a escriturar, sino que a lo largo de esos tres años, vamos trabajando con ellos y revisando las condiciones y teniendo conversaciones continuas de cuál es su situación, cómo están y cómo podemos ayudarles si están enfrentando algún reto en términos de plazos, ajustar las cuotas y también trabajar con ellos en mecanismos como las cesantías, las cuentas de ahorro AFC y diferentes mecanismos para acompañar al cliente en ese proceso de pago de la cuota inicial.
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¿Cuál es la dependencia de sus clientes a Mi Casa Ya?
Muy poca. Nosotros estamos sólo en Bogotá y trabajamos en alianza con las cajas de compensación, especialmente Compensar es un aliado importante. Nos hemos enfocado mucho en los subsidios de las cajas, menos que los subsidios distritales y nacionales.
¿Fue una decisión nueva o desde antes?
Afortunadamente, era una decisión que venía desde mucho antes, que nos permitió tener un menor nivel de desistimientos y que nuestros clientes se vieran menos afectados por la situación de los subsidios nacionales.
El Gobierno está incentivando a las constructoras para que construyan en los municipios, ¿se apuntan?
Trabajamos únicamente en Bogotá, y nos enfocamos aquí por diferentes razones. Primero, es un mercado grande, es un mercado que conocemos desde hace mucho tiempo, donde hemos podido construir relaciones de confianza con las entidades, demostrándoles que trabajamos de una forma seria y encontrando en las entidades personas y profesionales que conocen muy bien sus temas. Ir y meterse un municipio implica empezar a construir esas relaciones desde cero.
En Bogotá las relaciones se mantienen. Cuando hay un cambio de administración, las personas que trabajan en las entidades no cambian, en los municipios los cambios son mucho más fuertes. Nos veríamos sujetos a cambios políticos, que para nuestra forma de ser y trabajar, lo hacen más difícil. Entonces por esa razón nosotros nos hemos enfocado y nos ha ido bien en Bogotá y por ahora nos quedamos solo en la capital.
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¿Cómo han manejado la subida de las tasas del crédito constructor?
Las tasas son más altas. Hemos venido trabajando con los clientes en esas conversaciones, ofreciéndoles que anticipen algo de cuota inicial a quienes pueden a cambio de unas tasas más baratas que las que el banco nos presta, pero más altas que las que el cliente puede poner su dinero a trabajar. Entonces ganamos todos, bajamos un poco el nivel de endeudamiento del proyecto, el cliente recibe una rentabilidad por su dinero y de esa manera hemos podido reoptimizar la estructura financiera de los proyectos.
¿Cómo han optimizado los costos en insumos?
Hemos parado de trabajar en eso. Estamos trabajando en todos los diseños eléctricos, hidráulicos, de gas, los diseños arquitectónicos y estructurales. Lo que nos ha llevado esta situación de mayores costos es obligarnos a innovar. Hemos podido encontrar muchas cosas que se pueden hacer mejor y que nos han llevado incluso a ahorros.
¿Cuándo mejorará esta situación y será buena hora de comprar?
El momento de comprar depende de cada familia. Hoy muchas familias ven su momento de comprar y lo están haciendo en muchos proyectos, todo depende de qué quiere cada uno. Si las tasas van a bajar, que esperamos que bajen el año entrante, como dicen los expertos económicos, todo mejorará, creo que eso es lo que falta para que el mercado empiece a recuperarse. También que se empiece a dar también una nueva dinámica en unos proyectos en Bogotá bajo el nuevo POT, porque el cambio normativo ha hecho que haya un menor nivel de licenciamiento.
¿Cómo esperan cerrar el año ?
Esperamos tener un buen año, no tan bueno como el anterior, pero un buen año.
PAULA ANDREA GALEANO BALAGUERA
Periodista Portafolio
