Si quieres trascender con tu negocio debes aprender a persuadir. En la cuarta clase de Homeschool te compartimos la manera en que puedes aplicar el arte de la persuasión en tiempos de crisis.
5 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.
La persuasión puede ayudar a tu negocio a posicionarlo mejor y sobre todo a trascender, incluso en épocas de crisis. El camino comienza con un primer análisis para tener un punto de partida, dijo Alejandro Llantada, director Asociado de The Persuasion Institue of The Americas.
Durante la cuarta clase en vivo “Herramientas de persuasión para líderes en épocas complejas”, organizada por Entrepreneur e IEBS a través de la iniciativa HomeSchool, el conferencista y consultor sugirió iniciar cuestionándote los siguientes aspectos:
- Soy una persona que necesita mejora constante.
- Soy inteligente pero quiero proyectar más credibilidad.
- Mis ideas son buenas y necesito venderlas mejor
- Podría mejorar mi imagen y la de mi empresa
- Un cambio de perspectiva no me vendría mal
- Necesito demostrar diferenciadores que generen valor
- Quiero influir positivamente
“Si tu respuesta es afirmativa, quiere decir que, “lo que realmente quieres en esta vida es trascender en algo bueno y para ello debes saber persuadir”
Alejandro Llantada
Probablemente ya sabes hacerlo, dijo el especialista, pero necesitas hacerlo de manera consiente y comenzar a nombrar las cosas por su nombre porque al hacerlo adquieres poder sobre las cosas. “Es como hacer magia”, comentó.
Llantada dijo que existe un cuadrante en el que se colocan las necesidades y se explican las razones por las que compra la gente.
En el eje de las X se encuentra la necesidad, que puede ser dura o suave, y un precio, que puede ser alto o bajo y se coloca en el eje Y.
¿Cómo se venden los commodities? Con un concepto de belleza, “con un empaque más bello”, o una historia, “Sal del Himalaya”, explica el consultor.
El precio alto y necesidad dura, servicios como tu contador, abogado o médicos es un servicio que pagas alto y lo harás más entre más alta sea la especialidad y por las “credenciales” con las que cuente el especialista.
Las necesidades suaves, como los productos de lujo, bolsas y zapatos se pueden vender por estatus. Tras entender estos conceptos comienzas a hibridar cada caso con el objetivo de ser más rentable.
Llantada puso por ejemplo a kylie Jenner, una socialité, empresaria y modelo estadounidense, que vende maquillaje en el que aseguró que en este negocio “la persuasión lo es todo”, por que lo que vende realmente es su idea.
Analiza los siguientes puntos que debes tomar en cuenta para hacer que tu negocio pueda colocarse como líder de su categoría.
- Marca. Solo vas a poder persuadir si representas una marca que represente pasión. Si no te interesa o no amas lo que representas no podrás persuadir.
- Quién. A quién le interesa tanto como a ti esto. Quién es tu tribu, será tu público para persuadir.
- Cosas gratis. Son cosas que son importantes para quien te sigue y que puedes dar como cursos o give aways.
- Dar a conocer. Promociona tu producto en todos los canales posibles, además de tus redes sociales.
- Coquetea. Sé seductor. ¿Cómo provocas?, se pregunta el especialista en marketing, “siendo escaso, siempre hay una escases no puedes enseñar todo, sino un poco y ser selectivo”.
- Secuéstralos. Es decir, conviértete en autoridad.
Las leyes de la persuación
La persuasión hace uso de varias leyes, que son la siguientes:
- Ley de contraste. Cuando dos cosas se comparan y son realmente diferentes, resulta más fácil notarlo y decidirse por alguna. El contraste puedes usarlo para vender pues necesitas contrastarte. “No es manipular, sino la receta instantánea y rápida para mejorar lo que sea”, aclara Llantada.
- Reciprocidad. Lo que das recibes. Las peticiones de contribución para obras de caridad son a menudo acompañadas de pequeños regalos. Eso aumenta los donativos. Los consumidores sienten la obligación de dar, cuando reciben algo.
- Ley de escasez. Entre menos hay, cuesta más. Se trata de la ley de la oferta y la demanda. Cuando algo que se desea se percibe como escaso, la gente tiende invariablemente a pensar que es de gran valía. Si existe en abundancia y cualquiera lo puede tener es barato y a veces indeseable. Aquí es cuando coqueteas.
- Ley de asociación. Se asocian las cosas y las ideas con la gente que las usa o recomienda. Si pensamos algo positivo o negativo de la persona, lo relacionamos con lo que promociona.
- Ley de la prueba social. Si lo usa tanta gente, debe tener razón.
- Ley de la autoridad. Es cuando cuentas con las credenciales para persuadir, es cuando “secuestras” porque cuentas con la autoridad suficiente para persuadir.
No te pierdas los webinars de Entrepreneur Homeschool. De lunes a viernes a la 1:00 pm. Suscríbete sin costo aquí.
