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Las relaciones son el alma de cualquier negocio. Sabes esto tan bien como yo, sin relaciones interesantes con la gente no te irá bien en el mundo de los negocios.
Construir esta capacidad toma tiempo. No es fácil y no se le da de forma natural a todo el mundo. Yo he tenido que trabajarlo y si tú también tienes que hacerlo, déjame decirte que es un proceso de toda la vida.
Convertirte en un mejor conversador de negocios implica pensar en tus conversaciones como si fueran la obra de un artesano, descifrando constantemente una mejor forma de hacer las cosas o una mejor forma de relacionarte con la gente con la que tienes contacto.
Es algo que requiere esfuerzo, consistencia y por lo que debes estar dispuesto a aprender de tus errores.
Sin embargo, hay ciertos atajos que puedes tomar. La psicología nos ha develado la mente humana, y los líderes de negocios han encontrado formas de ser mejores en una conversación aplicando algunos de estos conocimientos en sus eventos o reuniones.
A mi me ha ido muy bien con estos tips, y lo mismo puede pasarte a ti:
1. Toma notas cundo conozcas a alguien
Esto puede sonar muy simple y no tan psicológico, pero hay una razón para esto.
Una de las claves que siempre aparece en los artículos que te ayudan a ser un mejor conversador es hacer preguntas de seguimiento. Cuando estás en una conversación identifica las cosas de las que puedas preguntar después.
Encuentra cosa que parezcan importantes para la persona que está hablando. Por ejemplo, si estás en la oficina de una persona y ésta está decorada con cosas de deportes, entonces puedes intuir que esa persona es muy fan de cierto deporte y cierto equipo. Hazle preguntas al respecto.
O tal vez en una conversación una persona menciona que lleva a su hijo a clases de futbol. Entonces ya sabes que esa persona tiene hijos, ¡pregúntale sobre su familia! Muestra interés que se sienta auténtico.
Y después de la conversación anota algunas cosas sobre lo que aprendiste de esa persona, o lo que le interesa en el momento y los proyectos que se mencionaron.
A todos nos gusta ser apreciados, y nos gusta que nos escuchen. Anotar esto te ayudará a recordar detalles que harán que la próxima vez que veas a esta persona, ella o él se de cuenta de que le pusiste atención, y que no estabas asintiendo sólo pro compromiso.
El simple hecho de tomar notas te ayudará a recordar esta información. Si tienes oportunidad de revisarlas antes de tu próxima reunión con esta persona, mejor. Pero ya vas más preparado que si no las hubieras tomado.
A todos nos gusta ser apreciados, y nos gusta que nos escuchen / Imagen: LinkedIn Sales Navigator vía Unsplash
2. Admite abiertamente cuando no sepas algo
Este tip debe usarse con moderación (en ocasiones he tenido que morderme la lengua hasta haber podido investigar más) pero esto es básico si quieres que alguien se abra contigo.
A todos nos encanta hablar sobre nosotros mismos. Si encuentras algo que claramente le interesa a la persona con la que estás hablando y no conoces mucho del tema, no tengas miedo de decírselo y pedirle que te explique más.
Por lo general puedes aprender más de la forma en que una persona piensa si les haces preguntas y les permites que te cuenten, más incluso que en una conversación que pasa de una persona a la otra.
3. Usa el poder de los favores personales
Hacer algo por alguien o hacer que una persona haga algo es una herramienta muy poderosa, una que puede recargar tu negocio de formas que ni te imaginas.
Pedir favores y ofrecer favores a la gente en una plática hace que tu relación se fortalezca. Por ejemplo, si le pides a alguien que haga algo pequeño (como sostener tu saco) mientras estás negociando un acuerdo, esto hace que la otra persona se muestre más dispuesto contigo. A esto se le conoce como el efecto Ben Franklin. La gente que ya te ha hecho un favor, por pequeño que sea, tiene a ser más amable contigo y a querer hacer más cosas a futuro.
4. Sé auténtico, siempre
Todo el mundo conoce el tipo “vendedor de autos usados”. Puede que ya estés pensando en alguien que entra en esa descripción, yo lo estoy haciendo sin duda. Esa persona necesitada, exageradamente amigable y hasta encimas que intenta acercarse a ti pero que siempre parece que lo hace por otros intereses.
El famoso emprendedor Gary Vaynerchuk dice que hay un lado oscuro de las ventas en el que es fácil caer: “Es la tentación de hacer cualquier cosa por lograr la venta, incluso aunque no sea bueno para el cliente. Es el lado al que no le importa una segunda venta y que sólo va por una conversión a corto plazo… Honestamente creo que un gran vendedor es el pináculo del comportamiento humano”.
Un buen vendedor no es así.
La idea de un buen vendedor para Vaynerchuk es una persona que hace lo mejor para el cliente, y que idealmente termina en una situación de ganar-ganar. No habría razón para intentar convencer a alguien que tiene razones reales para no querer lo que le estás ofreciendo.
Cuando se trata de conversaciones de negocios, nunca las hagas sobre ti. Todo lo que digas y hagas tiene que verse motivado por “cómo puedo ayudar a esta persona” o “cómo puedo conocerlos mejor” o “cómo cubro sus necesidades”. Habrá formas en las que ellos te puedan ayudar también, pero tiene que entrar en el contexto de que tú los ayudes también.
La gente se da cuenta cuándo sólo te preocupas por ti mismo, o cuando estás siendo falso. Así que sé auténtico.
Cuando se trata de conversaciones de negocios, nunca las hagas sobre ti / Imagen: Mimi Thian vía Unsplash
5. Reconoce que no le puedes dar gusto a todo el mundo
La regla 80/20 es un axioma famoso en los negocios: 20 por ciento de tus clientes te darán 80 por ciento de tus ventas. Yo tengo una variante de eso: 20 por ciento de tus clientes también te darán 80 por ciento de tus dolores de cabeza. Y no suele ser el mismo 20 por ciento.
Habrá gente con la que trates que siempre querrá más y te darás cuenta de esto muy rápido. Tal vez sean del tipo súper prepotente que siempre quiere más porque está buscando formas de sacar ventaja. O tal vez estén atravesando por un mal momento en sus vidas personales y se desquitan con sus socios.
Sea cual sea el caso, no permitas que te consuma. Si estás tratando con alguien que realmente te molesta, da un paso atrás y evalúa. Pon barreras y asegúrate de no enfocarte en lo negativo de esa persona.
Piensa en soluciones. Haz lo que puedas por ellos, pero asegúrate de no dejarte consumir por su negatividad. Esto te ayudará a enfocarte en mejorar tus interacciones con otras personas y no dejar que te estrese lo que no puedes controlar.
Las conversaciones de negocios pueden ser complejas, pero estos trucos psicológicos te ayudarán a sacar lo mejor de cada situación en la que te encuentres. Asegúrate de seguirlas y te darás cuenta de que eres más inteligente, más capaz y un mejor comunicador de negocios.
